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Fiche acrc vendre

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Par   •  14 Février 2019  •  Fiche  •  832 Mots (4 Pages)  •  641 Vues

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BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

ÉPREUVE D’ANALYSE ET DE CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (E5)

FICHE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES N°1 : VENDRE

CANDIDAT(E)

NOM :

PRÉNOM(S) :

UNITÉ COMMERCIALE

RAISON SOCIALE :

ADRESSE :

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 : Vendre

X

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Établir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414Conclure la vente

X

Réalisation d’une vente d’un aménagement sur mesure

  • Date :1/12/2017
  • Durée : Journée entière

  • Contexte professionnelle :

C’est lors d’un évènement organisé par Mercedes-Benz que ce jour-là, j’ai pu bénéficier d’une invitation ainsi que d’autres professionnels pour la présentation et l’essai du nouveau « Classe X » (4x4) à l’étang de M. SEMENSAT situé à l’abord de la D1093, à proximité de l’A89.

J’adopte une aptitude disponible, souriante et sérieuse pour accueillir et rencontrer de nouveaux clientspour 2A UTILITAIRES.

  • Objectif poursuivi :

  • Me faire connaître par la clientèle de Mercedes
  • Présenter mon véhicule de démonstration
  • Fidéliser le client

Méthodologie utilisée :

  • Phase d’accueil :

Le client rentre dans la salle, je le salue en lui disant « Bonjour Monsieur » avec un sourire sincère.

  • Phase d’observation :

Je laisse le client évoluer dans la salle de réception et reste à l’écart afin d’observer où il va et analyser son comportement sans pour autant qu’il se sente oppressé.Je remarque que celui-ci prend son temps et reste à l’écart des conversations. J’en déduis qu’il regarde juste comment l’événement se passe pour le moment, puis je décide donc d’établir un premier contact avec celui-ci.

  • Premier contact :

Le 1 Décembre 2017, je m’approche du client en lui disant bonjour et en lui demandant : « Connaissez-vous 2A UTILITAIRES ? »

Il me répond que non,ce nom ne lui dit rien, j’entame alors une simple présentation de mon entreprise en commençant par me présenter, puis j’aborde le vif du sujet en lui parlant de ce que nous proposons comme produits et services.

Suite à ma présentation, il se présente : M. Vallet et me dit être effectivement intéressé car il est directeur dans l’entreprise LA CIE TP (PUY DE DOME) à Courpière.

  • Recherche des besoins :

Ayant pris conscience de ce que mon client recherche, je démarre la phase de recherche des besoins afin de bien cerner ce qu’il souhaite et de répondre au mieux à ses attentes.

« Pour commencer, vous souhaitez équiper quel type de véhicule Mercedes ? »

Le client, me dit sans hésiter, qu’il souhaiterait faire aménager un Sprinter Mercedes type 37 S en véhicule de chantier pour intervenir directement sur site.

Ce qui m’indique déjà qu’il aura peut-être besoin de meubles en bois ou en métal dans son véhicule.

Je l’accompagne doncà mon véhicule de démonstration équipé d’un plancher en antidérapant de 16 mm et en filmé brun clair de 6.5 mm sur les panneaux latéraux ainsi que de meubles métalliquesTECHNOLAM puis je poursuis la recherche des besoins.

« Combien de temps a duré votre ancien véhicule ? ».

Il me répond qu’il a duré environ 5 ans.

Je lui stipule alors que les produits que nous vendons sont bien placés en rapport / qualité prix et j’argumente en lui expliquant que le domaine de l’aménagement a beaucoup évolué depuis.

C’est donc à l’issu de cette discussion que j’ai pu intéresser mon client et ainsi échanger avec lui nos numéros de téléphone respectifs dans le but de se fixer un rendez-vous ensemble afin de concrétiser l’élaboration d’un devis. Nous avons échangé nos cartes de visite.

Le Mercredi 17 Janvier 2018 le jour du rendez-vous à 14h00 : Je vais donc me rendre dans les locaux de l’entreprise LA CIE TP (PUY DE DOME). Je prends donc des notes de ce que souhaite le client en termes d’aménagement et d’équipement et il me fournit également des photos par e-mail qui vont me servir de support, pour que je puisse réaliser des plans, que j’ai transmis par la suite à mon patron pour l’élaboration du devis.

Le Mercredi 31 Janvier 2018 second rendez-vous à 14h00 cette fois-ci en présence de mon patron : Cette réunion a pour but de délivrer en main propre le 1er devis, puisque mon patron et le client se rencontre. Cet entretien a permis de finaliser les besoins réels du client et donc de chiffrer un 2ème devis

Par la suite, c’est finalement le même jour que mon patron a reçu le devis signé par M. Vallet.

  • Livraison :

Ce fût un véritable challenge pour notre entreprise de réalisé un véhicule de ce type car les meubles en bois(voir plan) étaient compliqués à réaliser, mais c’est donc le Mercredi 18 avril dernier que nous avons pu livrer le véhicule terminé au client qui a été stupéfait de la qualité de travail et de notre réactivité. Le client est donc pleinement satisfait de notre travail.

  • Prise de congé :

Je précise à mon client que pour toute autre demande, qu’il peut faire appel à nous. Je prends soin de remercier mon client en lui souhaitant de passer une agréable journée.

  • Résultats obtenus :

  • Augmentation de l’indice de vente.
  • Réalisation d’une vente.
  • Satisfaction client.

Moyens techniques mis en œuvre :

CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) SONCAS.  (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

  • Savoirs associés :

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