Le Marketing Direct

NOM : BENMOHAMMED

PRENOM : EL HOCINE

FORMATION : MBA 4

Expose outil marketing direct

INTRODUCTION

Le Marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises, dans le but d'obtenir une réaction immédiate et mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche directement la cible.

Le marketing direct permet de recruter de nouveaux clients, grâce à une offre adaptée, testée sur différentes cibles de prospects auxquels on propose de s'abonner à un service, d'adhérer à un club, ou de souscrire à une opération. Le nombre de clients effectivement acquis en fin d'opération, comparé au nombre de messages émis au départ, permet de calculer le taux de rendement de l'opération, et surtout le coût d'acquisition d'un nouveau client.

La fidélisation des clients

L'analyse du comportement des clients recrutés permet de segmenter le fichier client en fonction de critères de segmentation, et de proposer à chaque fréquence des achats, de la quantité par commande, de la largeur des besoins couverts, et surtout un renouvellement de l'abonnement ou de la souscription avant son terme, pour augmenter la durée de vie du client et le revenu dégagé pour l'entreprise pendant la durée de vie des clients.

Alors que la publicité a pour but de faire connaître un produit ou de faire aimer une marque, le marketing direct permet quant à lui de calculer très précisément la rentabilité des actions réalisées, puisqu'on connaît, pour chaque annonce diffusée, ou pour chaque publipostage (mailing) réalisé, le nombre exact de commandes finalement obtenues, et la marge nette dégagée

Les outils du marketing direct sont :

•Coupons-réponses : dans la pub, sur des catalogues, des stands, etc.

•Mailing : envoi de masse à une population très ciblée.

•Téléphone

•Publicité directe (catalogue annuel, offres de voyages, etc.)

•Télé-achat (présentation du produit à la télévision, ensuite, le client téléphone

pour passer commande).

•Internet

Publipostage « mailing »

Avantages

Coût réduit (0,70 € en moyenne pour un courrier simple), rapidité, communication personnalisée, possibilité d’argumentation, ciblage précis.

Inconvénients

Lassitude des cibles, taux de retour faible (entre 1 à 3%), communication à sens unique

Méthodologie

Il s'agit d'étudier préalablement les besoins et les comportements des prospects, déterminer les avantages du produit proposé et son prix, éventuellement quelle sera la personne à contacter.

Le mailing doit mettre en avant une réponse à un besoin/un désir/une attente du prospect.

Pour être efficace, le mailing doit présenter un produit ou service de qualité, une offre promotionnelle savamment réfléchie mais également utiliser un fichier client avec des informations fiables et exhaustives pour un envoi personnalisé et nominatif.

Multipostage « bus mailing »

Avantages

Ciblage précis, coût faible, message très court

Le bus mailing quant à lui délivre un message court, destiné à capter l'attention du prospect et de lui donner envie d'en savoir plus sur le produit ou l'offre présentée.

Surtout employé en B to B, il permet de contacter directement les décideurs d'entreprises.

Inconvénients

Taux de remontée très faible, absence de personnalisation

Imprimés et catalogues

Avantages

Possibilité de cibler des zones géographiques (très larges ou au contraire très précises), des types de foyers (ex. : en fonction de l’habitat), coût faible par contact , mise en valeur des produits (catalogues)

Inconvénients

Taux de rendement faible, absence de personnalisation, coût de conception, de fabrication et de diffusion pour les catalogues importants .

Asiles-colis

Avantages

Ciblage de l’offre en fonction de la commande ou du profil du client, coût de diffusion très faibles

Inconvénients

Inadapté pour certains produits, format réduit limitant l’argumentation, coût de location des adresses à la société de VPC

Emission d’appels téléphonique « phoning »

Avantages

Message individualisé, rendement parfois élevé, bon ciblage, possibilité d’argumenter et de traiter les objections

Inconvénients

Saturation des cibles (impression d'intrusion dans sa vie privée), existence d’une liste rouge, messages brefs, nécessité d’appeler certaines cibles en fin de journée ou le soir

Méthodologie

• mettre en adéquation l'objectif et la cible, et l'outil utilisé

• choisir et préparer le fichier

• sélectionner le personnel compétent et adapté à l'action

• réaliser systématiquement des pré-tests

• mettre

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