La force de vente et la communication

De nos jours, la force de vente et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d’affaires notoires.

La force de vente peut être définie comme étant la composition des collaborateurs de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospects et clients avec lesquels ils sont en contact direct (vendeurs..) et du personnel chargé de leur encadrement (directeur commercial, chef des ventes….) tandis que la communication peut être comprise comme étant le fait de transmettre des informations au public par différents moyens dans le but ultime d’accroître ses ventes.

De ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions ?

Introduction.

I - La force de vente :

1) Les objectifs assignés au vendeur.

2) La gestion de la force de vente :

• La taille

• L’organisation

• La motivation

3) Les différentes qualités de vendeur :

 L’écoute.

 Le sens des relations humaines.

 La régularité et la ténacité.

II- la communication :

1) Définition de la communication.

2) Les objectifs de la communication :

• Les objectifs cognitifs (Faire –Savoir).

• Les objectifs affectifs (Faire-Aimer).

• Les objectifs conatifs (Faire-Agir).

3) Les outils de la communication :

a) Communication Média : Publicité

b) Communication hors Média :

 Promotion de vente

 Relations publiques

 Marketing direct

III- Le lien entre la force de vente et la communication.

Conclusion

I. La force de vente

La force de vente est définie comme un ensemble des personnels d’une entreprise dont la fonction concerne la vente.

« La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d’affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu’une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société » note Andris Zoltners.

On distingue :

La force de vente interne : (également nommée équipe de vente), caractérisée par l’ensemble du personnel sédentaire,

La force de vente externe : composée de l’ensemble du personnel mobile.

On notera toutefois que cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés (F.D.V. interne) de l’entreprise des autres personnels tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux…, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit.

René Darmon explique que : « Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C’est pourquoi il est susceptible d’utiliser plusieurs systèmes de contrôle avec des caractéristiques différentes. »

1) Les objectifs assignés aux vendeurs

Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités

• La prospection : découvrir de nouveaux clients

• la communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise

• la vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion

• le service : conseil, assistance technique ou financière

Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

2) La gestion de la force de vente

La gestion de la force de vente consiste à déterminer sa taille, son organisation et sa motivation.

 Sa taille optimale : le nombre de vendeurs nécessaire est déterminé en tenant compte des objectifs de l’entreprise et des spécificités du marché. Si une augmentation du nombre de vendeurs peut accroître les ventes .elle peut aussi peser lourdement sur les coûts commerciaux.

 Son organisation : elle consiste à faire le choix entre une force de vente salariée et une force de vente contractuelle et à déterminer leur mode de contrôle. Par exemple, actuellement les entreprises optent le plus souvent pour une force de vente salariée pour en conserver le contrôle.

La force de vente salariée se compose principalement d’attachés commerciaux, de prospecteurs, de VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers) exclusifs et de personnels d’encadrement interne à l’entreprise : les chefs de ventes, les inspecteurs des ventes, les directeurs des ventes …

Certaines entreprises conservent cependant une force de vente contractuelle composée

...