Structure De La Force De Vente

La structure géographique (par région)

Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise.

Ce système permet à l'entreprise de :

- Définir clairement les responsabilités : chaque vendeur est responsable de son secteur,

- Réduire les risques de conflits entre représentants,

- Minimiser les frais de déplacements.

Mais il présente des inconvénients :

- Le vendeur doit s'adapter à toutes les catégories de clients,

- Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de travail plus importantes.

Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à une structure par produit ou par client.

2.2.2. La structure par produit

La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux.

Cette structure offre des avantages :

- Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients,

- Une connaissance approfondie des produits par les représentants,

- Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients.

Mais elle engendre des inconvénients :

- Le coût élevé des frais de déplacement,

- Risque de confusion : plusieurs vendeurs pour le même client,

- Limite l'implication du vendeur dans le développement des autres produits de l'entreprise.

2.2.3. La structure par marché ou type de clientèle

L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité (besoin, comportement d'achat).

Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire.

L'inconvénient majeur de cette forme de structure apparait quelques interférences tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).

2.2.4. La structure mixte

Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation.

Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client.

Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés.

Au cours de son développement, l'entreprise peut organiser sa

force de vente selon différents modes. C'est ainsi qu'on distingue cinq grands

types de structures d'une équipe de vente :

- Structure par secteurs géographiques,

- Structure par produits,

- Structure par clients,

- Structure par spécialisation des missions

- Structure par combinaison de plusieurs critères (structure complexe)

I- LA STRUCTURE PAR SECTEURS GEOGRAPHIQUE :

Elle consiste à confier à chaque représentant un secteur bien

délimité à l'intérieur duquel il est amené à vendre tous les produits de

l1entreprise.

Cette structure présente plusieurs avantages. En plus de sa

simplicité, elle permet de réduire les conflits entre les représentants du fait

que la responsabilité de chacun d'entre eux est limitée dans le secteur où il

opère.

Aussi, la répartition par secteur est un facteur de stimulation des

représentants. Etant responsable d'un secteur donné, le représentant va se

sentir plus motivé à l'amélioration de ses résultats et à l'entretien de bonnes

relations avec ses clients.

En dernier lieu, cette structure est économique du fait que les frais

de déplacement de chaque vendeur sont limités à un endroit limité. La

structure par secteurs géographiques prend généralement la forme

hiérarchique suivante :

Directeur commercial

Directeurs régionaux

Chefs des secteurs

Vendeurs Vendeurs Vendeurs

En découpant le marché par secteurs, l'entreprise doit tenir

compte de certains aspects permettant d'assurer d'une part une meilleure

répartition et d'autre part une satisfaction des exigences de chaque secteur.

Ces aspects s'articulent autour de deux points :

- Les secteurs doivent être simples à gérer c'est à dire qu'il faut

éviter la mauvaise délimitation des secteurs.

- Le secteur doit assurer au vendeur une charge de travail et un

potentiel de vente satisfaisants et équitablement répartis.

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