Conseil Et Relation Annonceur: la force de vente

Conseil et relation annonceur

Séquence 01 : La force de vente

I. Présentation générale

A. La force de vente

Ensemble des acteurs impliqués dans le processus de vente du côté de l’entreprise

Elle peut être interne ou externe (déléguée)

Agent commercial : personne physique ou une entreprise, indépendante, dont la fonction est de vendre pour le compte d’un ou plusieurs employeurs. Personne à qui l’on sous-traite la commercialisation et qui est responsable dans le cadre d’un contrat de mandat.

VRP : (vendeur représentant placier) peut travailler pour un seul employeur (VRP exclusif) ou plusieurs (multicartes) mais ne peut pas exercer d’activité commerciale pour son propre compte.

B. Les méthodes de ventes.

Techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leur produits auprès des clients.

3 catégories de méthodes :

- Vente visuelle

- Vente à distance

- Vente de contact : intermédiaire d’un vendeur : rôle primordial

On distingue :

- Vente traditionnelle : s’effectue en magasin, le vendeur est en contact direct avec le client

- Vente itinérante : sur les marchés, salons, foires expos, galeries, camions.

- Vente par représentant : le commercial se rend chez son client

- Télévente : l’ensemble des étapes de la vente se fait par téléphone : call centers

- Vente à domicile (vente directe) : le client se rend chez le client, en réunion ou face à face, avec ou sans rendez vous.

Vente visuelle : sans l’intervention d’un vendeur. On distingue :

- Vente en libre-service intégrale : le client choisit librement les produits à l’intérieur du point de vente

- Vente en libre-service assisté : le client peut demander conseil à un vendeur.

- Vente en libre-choix : le client choisit ses articles dans le point de vente mais doit faire enregistrer ses achats auprès d’un vendeur.

- Distribution automatique

La vente à distance (VAD) s’effectue sans la présence physique simultanée des deux parties. On distingue :

- Vente par correspondance

- Télé-achat

- Vente par internet

C. Les outils

On distingue :

- Outils administratifs : devis, bon de commande, contrat

- Outils de communication : cartes de visite, dépliants, catalogues, brochures, flyers, pochettes, affiches, présentation assistée par PC, site Internet, vidéo de présentation…

- Outils informatiques et de télécommunication : téléphone avec répondeur, ordinateur, fax…

II. Le commercial

A. Les objectifs et l’évaluation d’un commercial

Objectifs collectifs et individuels, quantitatif (chiffré…) ou qualitatif

Objectifs commerciaux quantitatifs sont souvent basés sur les indicateurs souvent :

- CA

- Marge

- Quantités vendues

- Montant moyen par commande

- Nombre de visites, de rendez vous

Notion de performance :

Association de 3 éléments :

- Efficacité : capacité à utiliser les outils et gérer son temps de manière rationnelle pour produire les effets attendus ;

- Efficience : aptitude à achever une activité en un délai minimum, tout en économisant au maximum les moyens ;

- Qualité : capacité à satisfaire les besoins des interlocuteurs ou à répondre aux besoins de la clientèle.

La performance individuelle ou collective peut être suivie par des indicateurs qui doivent être pertinents, fiables et quantitatifs ou qualitatifs.

Tableau de bord : permet au vendeur de suivre les indicateurs importants de son travail.

Un commercial doit gérer son « PARC » = ses 4 missions essentielles

- Prospection

- Administratif

- Relance

- Concrétisation.

B. La rémunération

Principales composantes de la rémunération :

- Le fixe : salaire de base, indépendants des résultats

- Le variable :

o La commission : somme calculée en % des résultats. Peut être calculées sur le CA ou les marges

o La prime : somme versée en fonction de l’atteinte d’un objectif. Peut être individuelle ou collective..

- Avantages en nature : voiture de la société, outils informatiques

- Intéressement et participation.

C. La gestion du temps

La loi de Parkinson : pour ne pas se laisser déborder :

Indique que plus on dispose de temps pour effectuer une tâche, plus ce travail prendra de temps = importance de décider d’un « budget de temps ».

La loi de Murphy : pour être réaliste lorsque l’on budgète le temps associé à une activité :

Met en évidence la difficulté à mesurer la valeur du temps de

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