La Loi Applicable Au Contrat D'agent Commercial

« Le recours aux services d’autrui a toujours été un instrument juridique universel de la commercialisation » . A l’heure de l’internationalisation croissante de l’économie, et de l’importance du commerce international, une entreprise doit développer des stratégies afin de s’implanter à l’étranger. Pour ce faire, une entreprise peut créer directement une filiale ou une succursale dans le pays où elle souhaite s’implanter, mais cette solution est souvent onéreuse. Une autre stratégie d’implantation à l’étranger consiste à avoir recours à un agent ou à un représentant commercial. Le terme « représentant commercial » désigne, de manière générale, une personne, « intermédiaire » ou « agent », qui agit au nom et pour le compte d’une autre personne, appelée le « représenté » ou « principal ». Ainsi, à travers la représentation commerciale, une société va avoir recours aux réseaux de distribution et de représentation locaux : le représentant commercial, professionnel de la distribution, aura, en qualité de mandataire et de chef d’entreprise indépendant, pour mission de négocier et éventuellement de conclure des achats, des ventes ou des prestations de services, au nom et pour le compte du producteur industriel ou du commerçant qui souhaite s’implanter dans son pays. On parle ainsi indifféremment de « représentant » ou d’ « agent » commercial. D’après la Directive communautaire adoptée le 18 décembre 1986 sur la coordination des droits des Etats membres concernant les agents commerciaux indépendants, un agent commercial est « celui qui, en tant qu’intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne, […] le « commettant », soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant » .

La représentation commerciale est donc une technique de coopération, que l’on a également qualifiée d’« intégration verticale », une méthode souple fondée sur l’intervention de tiers ou de partenaires locaux . Cette méthode d’internationalisation présente de nombreux avantages : le représentant connaît en principe bien son marché local, et l’entreprise qui cherche à s’implanter économise les frais de la construction d’un réseau commercial à l’étranger. Au vu des exigences modernes, le représentant commercial joue un rôle important, si bien qu’il a pu être qualifié de « cheville ouvrière du commerce international » .

Si le représentant ou l’agent commercial joue ainsi un rôle central aujourd’hui à l’échelle internationale, son statut n’en est pas moins incertain. En effet, il convient de souligner que la notion de « représentation commerciale » peut regrouper plusieurs réalités. Outre l’agent commercial défini ci-dessus, il existe en effet des représentants statutaires, simples mandataires de droit commun, ainsi que des représentants salariés, en principes soumis à un statut spécial. Cette distinction entre les différents types de représentation commerciale est cependant propre aux pays civilistes, tandis que les pays du common law ont une approche beaucoup unitaire de l’agence commerciale au sens large. A cela s’ajoute que « au delà des classifications opérées par la doctrine, force est de constater que l’œuvre créatrice de la pratique est foisonnante et dépasse parfois le cadre rigide fixé par les auteurs » . Les règles de droit national et internationales portant sur la représentation commerciale sont également divergentes, si bien qu’il est particulièrement difficile d’avoir une vision unifiée de la représentation commerciale, et encore moins du « contrat de représentation commerciale ». Pour des besoins de simplifications dans ce devoir, nous nous limiterons ainsi pour l’essentiel au contrat « d’agence commerciale », défini au premier paragraphe ci-dessus.

L’agent ou le représentant est, comme ces deux dénominations l’indiquent, un professionnel qui non seulement « agit », mais également « représente ». Ainsi, le contrat de représentation commerciale a pour particularité d’apparaître à l’occasion d’une relation tripartite, impliquant non seulement le représentant et le représenté, mais également le tiers, avec lequel le représentant conclut ou négocie. Le contrat de représentation doit ainsi produire des effets entre les tiers et le représenté, voire entre le tiers et l’intermédiaire, et ces « relations externes » ne peuvent pas tout à fait être négligées. Or, il existe des divergences conceptuelles importantes autour du contrat d’agence commerciale au niveau international, principalement entre les pays du civil law et du common law. Dans les pays civilistes, il est ainsi courant de distinguer entre le contrat de représentation à proprement parler, le mandat, contrat entre le principal et l’agent d’une part, et le pouvoir de l’agent dans ses rapports avec la partie tierce d’autre part . On parle ainsi de « théorie de la séparation », en vertu de laquelle le pouvoir et le mandat sont distingués. Au contraire, dans les pays du common law, dès le XVe siècle fut posé un principe fondamental selon lequel le principal est en relation contractuelle directe avec le tiers . Cette théorie de l’identité entre le principal et l’agent conduit à une conception unitaire de l’agence. Cette différence de conceptions n’est pas sans poser problème lorsqu’il s’agit d’étudier et d’établir un statut international du représentant commercial. En effet, « ces deux conceptions ont donné naissance à des règles de droit souvent divergentes sinon contradictoires », non seulement entre pays civilistes et du common law, mais aussi entre pays appartenant à la même tradition juridique. Pour des raisons de simplifications, ce devoir se concentrera essentiellement sur le contrat entre principal et représentant, les « relations internes ». Par « contrat d’agence ou de représentation commerciale », nous entendons donc principalement le contrat conclu entre le représenté/ principal et le représentant/ l’agent. Nous évoquerons tout de même les « relations externes ».

Au delà de toutes ces questions de définitions, le contrat de représentation commerciale donne lieu à un véritable conflit de loi : le contrat mettant en rapport les acteurs économiques de différents pays, qui relèvent souvent d’ordres juridiques distincts, plusieurs lois ont en principe vocation à le régir. A cela s’ajoute que, d’un point de vue économique, le contrat d’agence commerciale concerne des opérations qui peuvent se dérouler dans plusieurs pays. Se pose donc la question du droit applicable au contrat de représentation commerciale.

Mais autour de la problématique du

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