Fiche CCF négo vent.e

1. BTS Négociation Relation Client

Session 2016

1. E4 - Communication Commerciale

1. Fiche de situation N°3

1. Situations de

1. COMMUNICATION/
2. NÉGOCIATION     MANAGERIALE

1. NÉGOCIATION VENTE

1. [pic 1]

1. AUTRE SITUATION    DE COMMUNICATION COMMERCIALE[pic 2]

TITRE : NÉGOCIATION AVEC UN PROSPECT POUR L'ACHAT D'UN DÔME MOTORISÉ

ÉTUDIANT(E)

Nom : Manceau

Prénom : Germain

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : YESSS Électrique                                        

ADRESSE :

Agence de Châteaubriant

Avenue du Président Wilson

44110 Châteaubriant

Activité : VENTE DE MATÉRIELLES ÉLECTRIQUE                

                      Service :      

Commercial

 LIEU DE LA COMMUNICATION : CHEZ LE   CLIENT

DATE(S), PÉRIODE(S) :  10/12/2015

 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

1. Nom

1. Qualité  

Moi-même

Stagiaire

Mr Marchand

Client

[pic 3]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

carte de visite

un catalogue des produits

devis

2. Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°3

NOM : Manceau

    Prénom : Germain

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Le COMPTOIR ÉLECTRIQUE FRANÇAIS (CEF) démarre son implantation en 1974
par l'acquisition d'un petit indépendant à Villeurbanne, dans la région de Lyon, CEF est racheté par un groupe anglais YESSS Électrique 2012 , CEF devient -CEF YESSS Électrique le 1er octobre 2012. Aujourd'hui avec près de 300 agences commerciales YESSS Électrique  apporte un réel service de proximité à ses clients et garantit réactivité, compréhension et écoute sur le terrain

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

1. Positionnement

Statut et rapport de place

Stagiaire Commerciale

Agriculteur

Contexte spatio-temporel

Dans la maison du client. La vente a duré 1h10

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

• 19 ans
• Homme
• Image dynamique et souriant

• 35 ans
• Homme
• Agriculteur

Éléments de diagnostic psychologique 

• Confiant puisque mon tuteur était avec moi pour la négociation

• Sûr de lui
• Argent

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

      -  Réussir la vente

-  Donner une bonne image de la marque

• Avoir un produit qui répond  qui répond à sa demande
• Ne pas dépasser son budget

1. OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Vente d'un dôme motorisé à un prospect

Qualitatifs: L'objectif était d’aller chez le particuliers avec mon tuteur, nous présenter et promouvoir la bonne image de l'agence et instaurer un climat de confiance entre nous (YESSS Électrique) et le prospect pour que celui-ci accepte notre proposition.

Quantitatif: L'objectif était de vendre le dôme motorisé qui correspondait à la demande du prospect

1. Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°3

NOM : Manceau

Prénom : Germain

1. DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

Préparation :

Prise de contact :

Questionnement :

L’argumentation

Traitement des objections :

Conclusion

Suite l'appel de Mr Marchand celui-ci me fait part de son intérêt pour un dôme informatique. Je lui demande de patienter, je demande à mon tuteur si je dois faire venir le client au magasin ou de prendre un rendez-vous. Il me demande de prendre rendez-vous. Le rendez-vous a été fixé et j’ai pris congé.

On s’est présenter « Bonjour je me présente François Gautier directeur d'agence chez YESSS Électrique, Germain Manceau stagiaire commercial chez CEF YESSS. Vous êtes bien  Monsieur Marchand  la personne qu'on a eu au téléphone. Mr Marchand « oui c'est exacte »Puis nous avons présenté l’agence.

Pourquoi avez-vous fait appel à nous ? Quels produits vous recherché ? Pourquoi voulez-vous absolument un dôme motorisé ? Voulez-vous un dôme factice ou  authentique ? Quel est votre budget ? Souhaitez-vous un stockeur pour enregistrer les images ? Dans quelles pièces les dômes seront placés ?

D’accord j’ai bien pris en notre votre demande. J’ai 2 types de dôme à vous proposer le 1er à une rotation de 180° tandis que le deuxième à une rotation de 360° mais dépasse votre budget de 1400€.Cependant je pense que pour vous il est important que le dôme à une rotation de 360° pour que toute la pièce soit sécurisé. Cependant il y a un écart de prix entre celui qui à une rotation de 360° et celui de 180°, de plus le dôme qui à la rotation à 360° est  IP65 cela signifie qu'il est 100 % étanche.

Mr Marchand « vous êtes juste fournisseur donc qui va me mettre en marche » Mon tuteur « nous  travaillons avec des artisans donc on peut vous mettre en contact avec un artisan, ou  à moins que vous avez des connaissances. Le dôme est à 1200€ Hors taxe. Si vous êtes d’accord avec le devis  nous on s'engage à passer la commande et on vous appel des qu'il est arrivé à l'agence. Avez-vous d'autre question ? Mr Marchand « Non c'est bon »

Mr Marchand a accepté le devis

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

L'objectif était de vendre un dôme motorisé à un client puisque c'est le client lui-même qui a appelé à l'agence.

Objectif qualitatif était de promouvoir la société et les produits qu'on présentait à Mr Marchand. 

Mr Marchand  était satisfait car le prix rentrait dans son budget et nous a expliqué qu'il serait plus en sécurité.

J’ai eu des difficultés liées à la technique du produit, de plus l'électricité est-un domaine qui est en constante évolution avec les nouvelles normes. Cependant mon tuteur était là pour répondre aux questions plus techniques.

Analyse : Cette situation m'a permis de voir mes limites notamment dans le domaine de l'électricité en revanche mon tuteur était content de moi sur la présentation des produits ou il n’a pas eu besoin d'intervenir.