Fiche E4 négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

Nom : KABORE

Prénom : Fabrice

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Be The @ne

Adresse/code postal/ville

443 rue des Clauwiers 59113 SECLIN

Type de Structure

Be The @ne est une entreprise de télé commerciale spécialisée dans le secteur d’activité de la programmation informatique

Offre commerciale1

Création et référencement sur Google de site internet pour les professionnels, peu importe leurs secteurs d’activités et être en première page  

Type(s) de client(s)

Tout sorte d’entreprise possédant ou non un site internet et voulant être référencier à moindre cout sur Google.

Méthodes de Vente

Téléprospection, démarchage direct, vente direct, télévente, marketing  

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  07/10/2020

Lieu d’activité :  télé travail, a domicile et port à port, nous possédons aussi un groupe de travail via les réseaux sociaux pour interagir entre collègue.

Historique/Problématique de l’activité

La problématique est que le plus souvent les professionnels font une comparaison avec la concurrence et sont parfois sceptique sur la faite que leur site ne soit pas référencié ou ne durent pas dans le temps comme souhaiter.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

-Alexy Ribery président de l’entreprise Be the @ne et aussi le coordinateur

-Kabore Fabrice : télé-vendeur, commercial

-Mes collaborateurs : télé-vendeur et aussi commercial

-Les professionnels qui sont nos potentielles clients

Objectifs opérationnels

Objectif haut : signée le maximum de contrat avec des professionnel dans les départements de France et être le numéro en en référencement de site en France.

Objectif bas : commencer a plus se développer sur la création de site pour nos professionnelle qui en possède pas.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Phase 1

Pour commencer on cible les professionnels qui sont susceptible d’être intéressé par notre offre, des petites enseignes la plupart qui on peut de visibilité sur intérêt et même quelque grande structure qui ont du mal à être bien référencier sur Google.

La plupart sont des artisanaux et nous les référencions localement dans leurs zones d’activités. Les premiers arrivés sont les seules référencier numéro 1 par Be The @ne.

Nous nous chargeons alors de contacter par mails, par téléphone, sur les réseaux sociaux ou encore pour certains des collaborateurs de la prospection terrain des professionnels secteur par secteur pour leurs faire part de notre offre.

On se rassure bien que les professionnels ne soient pas déjà référenciés et si celui-ci ne paye pas pour les services d’un site internet, que la réponse soit oui ou non nous agissons sur ça et essayons pas de prétendre que nous faisons mieux leurs partenaires actuels, on pose les bases en disant que on apporte un plus à l’entreprise pour sa visibilité.

Nous procédons par région et j’étais personnellement charger de faire la région du nord, Lille et ses alentours, en premier lieux je ciblais donc ma clientèle là-bas secteur par secteur et j’entamais ensuite mon démarchage commercial, par téléphone, mail, sms, plus efficace car possibilité d’enchainer

Phase 2

Après le ciblage et la prospection clients, je passais à la prise de contact et a accroche avec le client, cela pouvait se jouer dès le premier instant et peut-être déterminant pour la suite de ma vente.

Cette étape est assez complexe car il faut trouver une phares type avec un minimum d’info pour susciter la curiosité.

Une fois l’appel lancer, j’ai énormément de chance de me faire raccrocher au nez, il doit donc intriguer l’interlocuteur et lui susciter la curiosité, j’attaquer direct sans avoir le temps de savoir ou valider que j’ai le bon interlocuteur au téléphone.

Je lance une phares type comme : On a créé́ un nouvel outil qui nous permet de positionner sur votre secteur d’activité́, 1 entreprise dans une ville, en 1 première page de Google en moins d’un mois, pour 1 euro par jour...
Vous avez un téléphone ou un ordinateur avec internet devant vous ?

A cette étape si l’interlocuteur n’est pas le bon il me le dira ou je lui pose la question et prend les coordonnées pour prendre un rdv téléphonique.

Si je tombe sur le bon interlocuteur c’est là j’entame mon discours de vente, je dois vite aussi vite l’intriguer car il reçoit des commerciaux quasiment par semaine dans sa boutique.

Il le dicte une requête dans proche de son activité et je lui montre les résultats : je lui explique ce gagne à ce positionné dessus. J’essaye de le faire peur en lui montrant que ses concurrents récupèrent tous ses parts de marché sur cette requête. Et même s’il n’a de concurrents je lui donne confiance en lui expliquant qu’il y’a un boulevard pour se positionner et récupéré les parts de marché.

Phase 3

Après la prise de contact on passe à la trame commerciale, un plan de vente claire que l’on fait part aux clients.

Une présentation personnelle est requise et j’indique de je travaille chez Bethe@ne en tant que commerciale. Je fais ensuite une présentation du concept : le concept permet e crée un site web une page, et le référencement en 1ére page de Google en 6 semaines maximum. Et ça aide également le site du client au niveau de la SEO s’il a déjà un site web.

J’explique au client ce que c’est que la SEO.

SEO : processus de référencement naturel qui est diffèrent de la SEA : qui est le processus de référencement payante.

Je leurs fais part d’objectif : qui serait d’améliorer la visibilité d’un site web sur Google en se positionnant sur la première page du SERF (search Engine Result Page) la page du résultat de moteur de recherche.

Google collecte, traite et affiche du contenu disponible sur internet, sous forme de : Résultat de recherche, réponse à une requête de l’internaute.

Position obtenue par un site, est due à la sélection de Google des résultats les plus pertinents en fonction de la recherche initiale.

Et j’explique au client pourquoi et pour qui être en première page, elle est un enjeu essentiel pour les professionnels car la majorité des internautes ne prenne pas la peine de consulter les résultats de la seconde page.  Et que Google est aussi incontournable 92% des recherche sur France et 97% sur mobile, je donne des exemple 1ère page : 91,5 % 2ème page : 4,8 % de clics 3ème Page : 1,1 % de clics. Pour donner le vertige au client. Il optimisera sa visibilité et e façon durable dans le temps, booster ses retours contacts-client et être leader de son secteur d’activité par le biais de marketing locale.

 Puis j’explique ensuite comment le client sera référencier :  Le mini-site web du professionnel sera propulsé en première page de Google sur une requête choisie -> Activité́ + Localité́ (métier + spécialité́ + ville + code postal + département) et ajouter le quartier et l’arrondissement pour les grandes villes.

Une page optimisée pour chaque professionnel -> Logo, coordonnées, lien sur site internet et réseaux sociaux, horaires d’ouverture, adresse. Un texte de 600 mots présentant l’activité́ rédigé́ des experts SEO certifies Google Partner.

Je dois surtout éviter de rentrer dans les détails car je ne suis pas un expert de SEO car mon rôle reste vendeur.  

Je contrôle aussi les requêtes avant de les envoyez à votre responsable, en cas de problème sur la requête, je suis recontacté par ce dernier pour la modifier tout en restant cohérent avec le souhait du client.

Après ses détails, je parle afin de l’avantage d’offre, je commence par notre devise qui est :

1 requête = 1 pro pour 1 activité́ sur 1 localité́ = 1 contrat.

Je fais part maintenant d’Offre de base : 365 € ht /an + 40 euros ht /an (Frais de mise en service et entretien de la fiche)

Je Communique autour des 1€/jour (365€), j’annonce les 40€ plus tard dans votre discours de vente.

Je parle à un professionnel, je ne jamais mentionner les prix TTC ! Restez sur du HT

Et j’insiste sur Le prix d’un café ́ par jour.

Après cet argumentaire je procède à l’indentification du projet : sur quelle ville et quelle activité il souhaite être présent.

Faire chercher au client sur quelle activité́ en particulier il a le plus intérêt à communiquer.

Vérifier les requêtes sur internet vérifier les requêtes autour du titre.

Aidez le client à trouver la phrase Titre.

Valider le choix du titre, cette étape est importante, le client doit participer au choix et le valider au final. Valide la ville aussi, faire signer le bon de commande, Demander le logo, les liens réseaux sociaux, les horaires d’ouverture. Valider les délais de mise en ligne : 6 semaines maximum (inclus dans le contrat, c’est un argument de vente de poids)

Le client sera prévenu au moment où̀ sa fiche sera en première page.

Valider le mode de paiement
Faire régler avec la CB (lecteur CB), récupérer un chèque ou donner un RIB.

Phase 4

Enfin après le plan de vente, il est important de faire un rapport résultat.

Je procède en m’assurant de la sécurité pour le client et de la promesse tenu, si Le titre est vérifié́ par le responsable du SEO et si la page n’est pas référençable, le titre sera modifié́ avec l’accord du client ou le règlement lui sera restitué.

Et si La durée du contrat est de 12 mois et commence à compter du jour où la page du client est en première page de Google.

On pourra ensuite au client à la demande le nombre de clics sur sa fiche et les contacts entrant vers son site.

Le client sera prévenu par un email quand sa page sera en 1ère page de Google. Vous en serez également averti, profitez-en pour le contacter personnellement pour ainsi nouer une relation de confiance. Cela peut me permettre de peut-être de conclure une vente sur une autre requête auprès du même client

Les outils mobilisés pour le ciblage et la prospection client est simple je faisais du phoning, mailing et certains des collaborateurs de la prospection terrain porte à porte, les réseaux sociaux aussi est un bon outil de démarchage. Une carte sera bientôt mise à notre disposition pour visualiser les professionnel région par région secteur par secteur et lister pour faciliter le démarchage.

Les outils mobilisés pour cette phase sont le CAP SONCASE pour déterminer le profil clients.

Les outils mobilisés dans la phase 3 sont simples,

Des bons de commande carbonés, des cartes de visites, un bloc-notes, une calculatrice, un agenda,

Y’a l’attitude :

-Une des clés de votre réussite.

  -Vous devez être détendu en arrivant chez le client, naturel, jamais pressé et surtout à l’écoute.

-Vous devez être ouvert.

- Vos vêtements sont votre reflet.

- Vous devez inspirer confiance et respect, y compris pour les commerciaux débutants.

-Vous avez TOUJOURS beaucoup de travail

L’empathie : Être empathique permet de comprendre davantage de clients et d’augmenter votre taux de conversion.

La reformulation :

Car si le client ne comprend pas, vous aurez un non-dit et donc une non-vente

LES MOTS PARASITES

Petits effets, grandes conséquences

Résultats

Google 1er moteur de recherche en France. Apparaitre et rester sur la première page : Seulement 10 élus (10 résultats/page sur Google), un challenge compliqué que le client ne peut pas réaliser sans nous.

Les clients n’ont rien à faire : Il faut beaucoup de temps et de travail pour accéder à la 1ere page et autant pour y rester, mais vous n’aurez rien à faire que ce soit maintenant ou dans 6 mois.

Nous avons plus 40000 sociétéś de référencement en France et avons réussi à avoir 1000 professionnels sur Montpellier qui sont toujours satisfait car toujours bien référencier.

Pour ma part j’ai réussi a signée deux contrats avec deux agences immobilières qui débutais sur Lilles

Difficultés Rencontrées

Les principales difficultés rencontrer c’est pendant la prospection, les professionnels reçoivent tous des commerciaux et rejette souvent votre proposition sans même écouter et c’est vraiment à la prospection téléphonique.

Les clients sont rassurés de fiabilité, veulent une garantie qu’ils seront bien référenciés et doivent se contenter d’une promesse faite par le vendeur, cela peut être un frein pour le client même si intéresser par l’ouvre.