Bts arc

BTS Négociation Relation Client

Session….

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE :NEGOSIATION CONTRAT D’ESCLUSIVITÉ  HOPITAL DE NIMES

ÉTUDIANT(E)

Nom : ALLARD

Prénom :Corentin

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : ETUDE CREATION SELLERIE

Adresse :  ZAC LA MONTAGNETTE, VLLIENUEVE LES BEZIERS

Activité : SELLERIE

Service :COMMERCIAL

LIEU DE LA COMMUNICATION :

LOCAUX ENTREPRISE

   DATE(S), PÉRIODE(S) :

 janvier  2018

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

MR DAUDÉ

Chef service entretien

MR ALLARD

Commercial

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

Un téléphone et Un ordinateur avec accès à internet

Ma base de données avec une ligne vierge pour la saisie d’informations.

• Le fichier de prospection de la région Occitanie

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°

NOM :

    Prénom :

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,          socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Étude Création Sellerie (ECS) est une SAS créée en 1994 au capital social de 7500 €. Elle réalise un CA de 175 500 € en 2016. Notre société est spécialisée dans la sellerie médicale. Dans le cadre commercial, nous travaillons essentiellement par téléphone et rendez-vous afin  de développer l’activité et ce faire connaître auprès de EHPAD, kinésithérapeutes et les établissement de soins

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Jeune commercial

Chef de service

Contexte spatio-temporel

Dans les locaux en fin de matinée

Dans les bureaux du service

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Jeune commercial masculin de 20 ans diplômé d’un BAC. Stagiaire d’une PME française commercialisant des service de sellerie.

Chef de service de ~40 ans, masculin.

Éléments de diagnostic psychologique 

Profil adulte de part ma situation de commercial.

Profil parent par sa position de prospect ayant un discours censé.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Objectif : Autonomie

Enjeux : identitaire : souhaite montrer qu’il est capable de réaliser les objectifs.

Objectif : réparé le mobilier abimé  

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Objectif principal : obtenir un contrat de maintenance de l’hôpital pour la sellerie .

Objectif de repli : avoir une mise à l’essayé.