Communication commerciale
Commentaire de texte : Communication commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar dududd • 13 Mars 2018 • Commentaire de texte • 1 892 Mots (8 Pages) • 718 Vues
BTS Négociation Relation Client Session 2018/2019 | ||||||
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 | |||||
Situation de | ☐ | COMMUNICATION/NÉGOCIATION MANAGERIALE | ☐ | NÉGOCIATION VENTE | ☐ | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
TITRE : PRESENTATION ALAIN PRIMARD CHEZ FNAC/DARTY JEUDI 16/11 à 14H00 | ||||||
ÉTUDIANT(E) | ||||||
Nom : BERREBI | Prénom :Klarck | |||||
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE | ||||||
Nom de l’entreprise[1] : 01TECHNOLOGIES | ||||||
Activité :ESN(ENTREPRISE DE SERVICE NUMERIQUE) | Service :Commerciale | |||||
LIEU DE LA COMMUNICATION : SIEGE DE LA FNAC Ivry sur Seine (M° Bibliothèque François Mitterrand) | DATE(S), PÉRIODE(S) : JEUDI 16/11 à 14H00 | |||||
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION | ||||||
Nom | Qualité | |||||
SIERGE Patrick | Commercial senior | |||||
PRIMARD Alain | Consultant (développeur senior java jee) | |||||
[pic 1] OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :
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Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 | |
NOM : BERREBI | Prénom :Klarck | |
CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION | ||
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… | Aspect juridique : ESN nommée 01 Technologies. Les interlocuteurs sont des consultants placés auprès de grands comptes et des commerciaux. Aspects socio-économiques : La société propose différentes prestations, avec des consultants qui ont des CV répondant aux appels d’offres des grands comptes via les presta chats Aspects organisationnel : voir organigramme | |
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION | ||
MOI (commercial alternant) | L’AUTRE (directeur technique FNAC-DARTY) | |
Positionnement Statut et rapport de place | Détermination sociale Statut : commerciale qui s’occupe de répondre au appel d’offre des grands comptes Rôle : placer le consultant a la FNAC comme développeur java senior Rapport de place : proximité avec le consultant mise en confiance | Détermination sociale Statut : Directeur technique chez Fnac Darty qui a un besoin de développeur java Rôle Faire passer des entretiens afin de répondre aux mieux à son besoin Rapport de place : Distant, question visé et technique |
Contexte spatio-temporel | Cadre spatiale Lieu de la relation : Siege de la FNAC-DARTY à Ivry-sur-Seine dans une salle de réunion autour d’une grande table Eléments physiques et sensoriels :Les 5 sens étaient réunis ce qui a permis une bonne relation | Cadre temporel Evènement précèdent : le consultant et les deux commerciaux on était boire un café 30 min avant l’heure prévu de l’entretien afin d’éviter tout retard, préparer l’entretien et mettre en confiance le consultant Temps de la relation : Entretien a durée 1 heure, rythme intensif séparé en deux parties : -30 minutes : Présentation, question technique et dialogue -30 minutes : Tests technique |
Éléments de diagnostic sociologique
| Age/sexe :18ans masculin Groupe d’appartenance : Commercial Capital social : Classe moyenne Capital culturel : Informée sur l’appel d’offre et les attentes du client Capital relationnel : Bon relationnel | Age/sexe 35 ans masculin Groupe d’appartenance : Directeur technique FNAC-DARTY Capital social : Classe moyenne Capital culturel : l’informatique, le management, Capital relationnel :Bon relationnel, mené à bien l’entretien, satisfaire ses exigences |
Éléments de diagnostic psychologique | Besoins : Convaincre le client de prendre notre consultant Attitudes : Poli, calme et claire Trait de la personnalité : sympathie, assurance, confiant Emotion : contrôlé, confiant envers notre consultant | Besoins : Trouver la bonne ressource pour compléter son équipe Attitudes : Sur, précis, technique, prétentieux Trait de la personnalité : Sympathique, compréhensif, à l’aise Emotion :Ne s’emporte pas ,calme ,répond de manière très technique avec beaucoup d’arguments |
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