Techniques de vente

                                        Techniques de vente

Histoire de la négociation : trocs premiers pas de la négoce

14 éme siècle (commerce )    négoce signifie un trafique

La négociation : est un processus de communication et d’échanges entre au moins deux parti dont l’objet consterne l’organisation d’une relation ou le règlement d’une problématique.

Il faut minimum deux partis -> une discussion -> trouver une solution

Vente-> acte commercial

Le négoce c’est relation internationale ou sociale

Vendre c’est convaincre influencer, négocier c’est échanger, on peut vendre sans négocier, on peut pas négocier sans vendre.

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ORGANISATION DE LA PROSPECTION

Infos à prendre avant un RDV

-identité, num, mail

-rôle

-adresse

-catalogue        

-historique de commande-> produits, quantité, budget, récurrence, litiges potentiels

-échantillon

-carte de visite

Prospect froid : il ne connaît pas l’article

Prospect tiède : curieux face à l’offre, pas certain d’acheter,

Prospect chaud : besoin de l’offre, désir exprimé d’acheter

ORGANISATION DE LA PROSPECTION :

• La récolte d’infos
• Définir les objectifs : CA, durée + quantitatif, fidélisés + approches, plus gros panier, recommandation (parrainage, flyer, échantillon, carte de visite), vente/ news clients
• Elaborer le guide d’entretien :  1 intro ( contexte de la rencontre) 2

Les différentes formes de négociation :

Gagnant gagnat

Gagnant perdant

Perdant perdant

Aspect psychologique de la négociation :

Emotion négative ou positive

Patient déçus

émotion négative = ferme les possibilité d’entente baisse de l’attention

il faut savoir chier mou pour chier rapide

LES DIFFERENTS LEVIERS

L’aversion de la perte : mécanisme psychologique qui met en avant la peur de perdre (perdre de l’argent)

Limiter les choix : trop de choix-> négatif / mettre en avant que 2 ou 3 produits et les choisir grâce à la découverte clients

Rendre le client heureux de payer : Les gens aiment consommer, l’acte d’achat est valorisant, projection sociale

Rareté exclusivité : créé l’envie, se sent privilégier, stock limité offre premium, offre réservé aux meilleurs clients.

Les objectifs d’un entretien : doit être précis réalisable meurable

Spécifique

Mesurable

Atteignable      

Réaliste                                              

Temporel

4 ? avant un RDV : quelle info je souhaite récupérer

Quelle solution vais-je donner pour résoudre le problème

Comment mon produit peut résoudre le problème

En quoi je suis différent de la concurrence

 Crée du lien avant de proposer le produit, ne pas commencer par mettre en avant les avantages du produit, demander de combien de temps il dispose.

Les techniques pour faire parler-> obtenir des oui pour conclure, être convaincu pour être convaincant, être dans l’écoute active pour mieux répondre aux besoins, rester ouvert dans notre proposition (faire évoluer son offre, changer de perspective, baisser le prix) -> savoir jusqu’où on est près à aller. Laisser des blancs. Ne pas trop parler. Faire preuve d’originalité en rendant l’entretient interactifs, prévoir des créneaux de questions, demander si tout est claire et si on peut continuer d’avancer, laisser des blancs pour l’inciter à parler. Vous pourrez ainsi traiter rapidement les objections, désamorcer les blocage et garder toute son attention, n’ayez pas peur des blancs c’est bon signe. Prendre des initiatives en lui proposant un future RDV ou produit                    . Il faut être authentique et sincère dans la relation ( laisse une bonne impression ). Savoir conclure correctement (

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