Technique De Vente

Préparation du rôle du vendeur

A. Le contexte

J’ai choisi de vendre un téléphone mobile dans le cadre d’un vendeur sédentaire dans le cadre d’un magasin spécialisé : une boutique Orange. C’est une vente en direct B to C.

B. Préparation des outils de vente

1. Plan de questionnement.

Comment puis-je vous aider ?

Quelle était la marque de votre ancien téléphone ?

Depuis combien de temps avez-vous votre téléphone ?

Pour quelles raisons voulez-vous le changer ?

Comment utilisez-vous votre téléphone ?

Combien de temps utilisez-vous votre téléphone par jour en moyenne ?

Qu’est-ce qui vous plais sur ce téléphone ? Et qui vous déplais ?

Quelles sont selon vous les applications indispensables dans un téléphone ?

Chez quel opérateur êtes-vous ?

Vous est-il déjà arrivé d’avoir un problème avec ce téléphone ?

Si oui, lesquels ?

Aviez-vous été satisfaite du service après vente ?

Avez-vous une préférence dans la marque du téléphone ?

Qui l’utilisera ?

Allez-vous avoir la même utilisation de ce nouveau téléphone ?

2. Outils de découverte psychologique

Durant la prise de contacte in est important de laisser le client s’exprimer afin d’obtenir un maximum d’informations personnelles, ainsi que ces motivations, ses envies pour répondre au mieux à sa demande.

Afin d’établir un profil psychologique il faut analyser les réponses du client potentiel afin de déterminer son profil.

SECURITÉ

Lors de l’achat d’un téléphone portable on peut repérer le profil « sécurité » si le client reste fidèle à une marque en particulier et qu’il ne désire pas changer car il a peur du changement. Dans le même cas ou le client veut rester sur une gamme « basique » de téléphone de peur de ne pas être opérationnelle avec un Smartphone ect…

Il s’agit d’adapter son discours lui proposer un téléphone plus novateur mais qui reste très simple d’utilisation et prendre le temps de lui montrer les fonctionnalitées principales.

ORGUEIL

Un client orgueilleux est un client qui va changer de téléphone pour ne pas paraître obsolète. Dans ce cas, il faut immédiatement le diriger vers le haut de gamme et le téléphone « tape à l’œil ».

NOUVEAUTÉ

Ce sont les clients sensibles à l’innovation et donc curieux de découvrir les progrès techniques du produits mais également les nouvelles applications parfois surprenantes des Smartphones.

CONFORT

Proposer une gamme simple et fiable et insister sur la qualité du service client et du service après-vente que propose orange.

ARGENT

Il s’agit d’orienter le client vers une gamme ayant un bon rapport qualité-prix

SYMPATHIE

Etre sympathique avec le client et prendre le temps de le conseiller et montrer une considération sans failles.

3. Argumentation

Etant donné que je ne connais pas le choix, ni le profil du client il est difficile de préparer une argumentation. J’ai donc fait le choix de préparer une argumentation pour un téléphone mobile d’entrée de gamme dit « basique » et une argumentation pour un Smartphone.

Téléphone mobile basique « premier prix »

Caractéristiques Avantages Preuves

Fiabilité L’appareil étant très simple il est très résistant, très bonne autonomie Très peu de retour en service après vente

Simplicité Facile d’utilisation Très peu d’application juste le nécessaire pour appeler et envoyer des messages

Adaptabilité Accepte tout type de carte sim même étrangère pour partir en vacances Accepte tout type de carte sim

Prix Possibilité d’avoir un téléphone mobile fonctionnel pour un prix très accessible

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