Techniques De Vente

TECHNIQUES DE VENTE

 La vente est une stratégie de communication basée sur la négociation qui doit engendrer un échange profitable pour toutes les parties en cause.

 La vente est un métier passionnant, métier de contact avec le client, métier du terrain, c’est un métier d’aventure et de défis. Le vendeur est un personnage clé de l’entreprise.

 Professionnel ou particulier, chacun se trouve, dans la vie de tous les jours, en situation de devoir négocier pour obtenir des accords et atteindre ses objectifs,

 Vendre est un acte que tout le monde exerce chaque jour: «vendre » Une idée à sa direction, « négocier » un emploi, « une augmentation de salaire », convaincre son équipe de l’intérêt de se mobiliser sur un projet…

Conseils pour l’individu désireux d’entreprendre une carrière dans la vente.

 Se connaître: Il faut estimer ses atouts, les comparer à ceux du vendeur idéal et travailler à améliorer ses points faibles. Le fameux proverbe dis « connais-toi, toi-même »

 Connaître la profession: cela exige l’amour et la foi en son métier. Il faut connaître les rouages et les tâches de la profession. Le succès en dépend.

 S’appliquer à la profession: c’est ne pas travailler en amateur. Cela exige que l’on se perfectionne ; que l’on fasse les choses qui doivent être faites. Il faut se consacrer entièrement à votre travail. Une vente bien préparée rapporte; et ouvre la voie à une meilleure vie professionnelle.

Une fois ces points maîtrisés, l’acte commercial peut être engagé.

 Qu’est-ce qu’un Commercial :

Le commercial est de ceux qui contribuent le plus et le plus directement à la prospérité de l’entreprise,

- Il est pour le client, un conseiller, un allié dont la visite n’est pas une contrainte, mais une rencontre attendue,

- Véritable ambassadeur, il doit connaître à fond son entreprise, ses possibilités et ses limites. Il doit imposer son image dans chaque contact.

Le commercial doit être vigilant, il doit connaître ses produits et ses prospects, les visiter régulièrement et leur être disponible, les respecter, les défendre, s’informer de ce qu’ils attendent, les conseiller, les aider à utiliser ou à vendre.

Le comportement du commercial :

Les actes, les intentions, les dispositions d’esprit qui sont les nôtres déterminent les actes et les intentions des autres envers nous. C’est donc de notre attitude face aux autres que dépend l’attitude des autres envers nous.

• Le physique:

N’importe qui sait que la 1ère impression sur un interlocuteur est déterminante pour ses futurs rapports

avec lui.

 La tenue:

Les trois règles sont: simplicité, propreté, harmonie.

Elle est recommandé qu’elle soit sobre et d’une présentation correcte et discrète pour capter favorablement l’attention de l’interlocuteur.

 Les manières:

Elles doivent êtres naturelles et d’un savoir vivre élémentaire. Elles doivent être ouvertes, polies et assurées.

• L’élocution :

Elle doit être précise, claire, en maintenant un débit normal, en moyenne. En attachant beaucoup d’importance à la prononciation et en prenant grand soin de son vocabulaire. Il faut être précis dans le choix des mots.

• Les gestes et l’aspect extérieur

Pour que votre interlocuteur garde de vous une image positive, il faut garder un visage souriant, aimable, sans que cela prenne la forme de l’obséquiosité (excès de sympathie), Il faut rester poli, ouvert, aimable respectueux, souple, maître de soi. Et éviter avec quelqu’un d’arrogant de prendre le même ton que lui. Restez serein de visage et d’humeur égale, être le gentleman qui conserve un respect de soi, jusqu’à l’extrême limite.

• Les qualités professionnelles

 Être enthousiaste;

 Être optimiste.

 Il faut être optimiste et enthousiaste pour communiquer à votre interlocuteur l’enthousiasme nécessaire pour provoquer l’achat.

 Il faut être ambitieux et chercher en permanence la réussite.

• Les qualités intellectuelles :

- Par rapport à soi:

Il faut toujours observer les lieux et les interlocuteurs, comparer et analyser les faits pour comprendre et trouver une solution cela permet de situer un prospect et d’argumenter efficacement,

- Par rapport au prospect:

Adapter sa technique de vente et son argumentation à la personnalité et aux besoins de son interlocuteur.

• Les qualités psychiques

 être empathique (reconnaissance d’autrui),

 être à l’écoute, avoir le désir de servir le client, rassurer le client, libérer des contraintes.

LES ETAPES DE LA VENTE

La vente se décompose en 3 phases différentes:

 la prospection,

 La négociation

 le suivi du client.

I. La prospection :

 C’est la recherche de nouveaux clients.

 C’est la phase initiale et clé de la vente.

 Sans client, il ne peut y avoir de vente

-Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires,

-Ensuite il faudra prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes, annuaires, fichiers, salon internet, etc.)

La gestion rigoureuse du fichier de prospect est capitale. Sinon le fichier des actions entreprises risque d’être compromis.

Si

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