Technique De Vente

Mener une vente

Partie 1 : Promotion et publicité

Afin de mener à bien une vente, L’opérateur touristique doit mener une action de promotion de ses produits touristiques auprès de ses clients.

Souvent confondue avec le terme publicité, la promotion de vente est une variable du plan marchéage (4P), la publicité, elle n’est qu’un élément de la promotion.

Définition :

La promotion (communication) consiste à faire connaître l’existence du produit, le valoriser, susciter le désir d’achat, assurer sa promotion et plus largement préserver et entretenir l’image de marque à travers les relations publiques.

I- Les sources de la Promotion :

• Sources contrôlés par l’entreprise : celles-ci se décomposent en 2 catégories :

- Sources impersonnelles : programme de publicité, marketing direct,

promotion de vente

- sources personnelles : personnel de l’entreprise (force de vente, dirigeants, salariés).

• Sources incontrôlables : bouche à oreille, distributeurs indépendants, rédactionnel des médias, concurrents, leaders d’opinion.

II- Les outils de la promotion

Traditionnellement, on classait ces outils en 2 grandes catégories :

1- promotion média : publicité

2- promotion hors média : promotion de vente, relations publiques.

Cette classification est dépassée, actuellement on classe les outils de promotion en 5 catégories :

1- La communication à distance : publicité à destination d’un public repéré mais non identifié de manière personnelle. Elle est appelée à distance car elle utilise les 5 grands mass média classique : télévision, presse, radio, affichage et cinéma).

2- La communication de proximité : recouvre principalement la « promotion de ventes », mais on peut également y inclure la « PLV », le marchandisage, et la stylique.

- la promotion de vente : c’est l’ensembles de s techniques destinées à provoquer une augmentation immédiate mais provisoire des ventes.

- La publicité sur le lieu de vente : il s’agit de toute manifestation publicitaire sur le lieu de vente. Son objectif est de réduire le délai entre la perception de la publicité et l’acte d’achat.

- Le marchandisage « marchandising » : présentation appropriée des produits dans un point de vente et adaptation de l’assortiment avec le besoin du client.

- La stylique : il s’agit du choix de l’esthétique industrielle d’un produit.

3- La communication personnelle il s’agit d’une communication personnalisée vers un public repéré et identifié. On parle du marketing direct : publipostage, Club des consommateurs,…

4- La communication d’influence : elle vise à entretenir une relation positive entre l’entreprise et le public. On distingue :

• Les relations publiques : inauguration, journée portes ouvertes, participation aux F. S. E. C (1).

• Les relations presse : conférence de presse, dossier de presse

• Le parrainage sportif »sponsoring » : accoler une marque ou un nom d’entreprise à un sportif ou à une manifestation sportive

• Le parrainage culture « mécénat » : consiste à associer le nom d’une entreprise à un événement artistique, humanitaire ou scientifique afin de démontrer son implication citoyenne.

• Le parrainage TV : financement d’une émission en échange de l’apparition du nom de l’entreprise dans le générique ou pendant l’émission.

• La communication de pression : « lobbying » : communication destinée à prévaloir les intérêt de l’entreprise auprès des responsables politiques

5- LA communication interprofessionnelle : appelée également : professionnelle, spécialisée, d’entreprise à entreprise, Business to Business ou B to B. Elle se fait essentiellement par 3 moyens :

- publicité média (presse spécialisée)

- mercatique directe

- relations publiques : FSEC, visites…

(1) F. S. E. C. : Foires, salons, expositions et congrès

I- La publicité :

A- Définition :

« Toute forme de communication non interactive utilisant un support payant et mise en place pour le compte d’un émetteur identifié en tant que tel ». (Cotler et Dubois dans marketing Management. Edition : Publi Union 2005).

B- Objectifs de la publicité

Niveau Hiérarchie des effets objectifs

Stade cognitif

Information

Faire connaître

Prise de conscience

C

O

M

M

U

N

I

C

A

T

I

O

...