RELATION CONSEIL ANNONCEUR
Cours : RELATION CONSEIL ANNONCEUR. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar mamar • 13 Février 2016 • Cours • 3 727 Mots (15 Pages) • 1 682 Vues
RELATION CONSEIL ANNONCEUR
- Vendre des solutions de communication
Qui vend des solutions de communication?
- Agences de pub, communication, digitales, design, événementielles, marketing direct
- régies publicitaires
- médias
- maisons d’édition
- annonceurs
- imprimeurs
- indépendants
Marché de la communication
- 30 milliards d’euros en 2012
- 1/3 des dépenses sont pour les médias (télé, affichage, cinéma, internet, presse, radio)
- 2/3 hors médias (mailing, flyers, événementiels)
La force de vente
L’ensemble des acteurs impliqués dans le processus de vente du côté de l’entreprise
- interne : vendeur sont les salariés
- externe : agent commercial ou vendeur représentant
Modèle 1 : les vendeurs sont les conseillers
Modèle 2 : les vendeurs ne sont pas les conseillers
Cellule grand-comptes : annonceurs de l’agence
New business : Activité est générée par une entreprise avec des clients nouveaux qui n’étaient pas dans son porte feuille clients qui n’avaient jamais travaillé avec l’entreprise.
Chaque année l’entreprise perd 20% des clients à cause de la faillite, concurrence, prix,disparition, crise non résolue, changement dans entreprise.
Les 3 enjeux du new business
- Remplacer
- Développer
- Séduire (renforcer l’image et la notoriété)
La rémunération des forces de vente
Pourquoi ?
- stabiliser l’effectif : éviter le turn over
- lien de subordination entre employeur et l’employé
- récompenser la performance
- motiver les personnes
Rémunération
Qualification, expérience, responsabilité, présence, productivité, équilibre entre offre et la demande
Composantes de la rémunération
- fixe
- variable (primes, part du salaire si l’objectif est atteint, commissions, avantages en nature, intéressement et participation)
Cycle de vente : Ensemble des étapes qui vont aboutir à la signature d’un contrat, donc à la concrétisation d’une ventre et à la satisfaction d’un besoin d’un client
6C : Cibler, contacter, connaitre, convaincre, conclure, conserver
Relation client : Ensemble des relations commerciales avec un client. Elle se matérialise par une succession de cycles de vente réalisés avec un client.
Nouveau client : 6C
Client ancien non fidélisé : 5C
Client ancien fidélisé : 4C
Cibler et prospecter
Suspects : cible qui pourrait être intéressée sans avoir eu de contrat qu’on ne peut qualifier (annuaire)
Prospects : prendre des suspects et les qualifier. Ils sont susceptibles de devenir des clients
Clients : personnes qui ont déjà effectué au moins un achat
La gestion du portefeuille des clients-annonceurs
La gestion du portefeuille annonceurs consiste à se donner les moyens de cibler les annonceurs avec lesquels on veut entrer en relation professionnelle ou maintenir un contrat ( valoriser le CA)
Porte feuille client équilibré : Loi de Pareto
20% clients = 80% des recettes
segmentation ABC 20% clients = 80% des recettes
30% clients = 5% des recettes
50% clients = 15% des recettes
Définir le potentiel d’un client
- s’interroger
- se renseigner
- s’informer
- étudier
- faire de la veille
(chercher de l’information)
Comment valoriser son porte feuille clients ?
Conquête de nouveaux clients —> augmentation de la valeur du client (montant des achats, marge, fréquence) —> réalisation recherche d’une relation client durable
Cycle de vente : ETAPE 1 : Prospection/ ciblage
La prospection est l’ensemble des actions menées par l’entreprise à destination d’une cible déterminée, pour se faire connaitre, valoriser le produit afin de développer sa clientèle
les objectifs :
- augmenter le chiffre d’affaires, les marges, rentabilité
- maintenir l’équilibre, assurer la pérennité et augmenter le porte feuille client
- qualitatif acquérir et renforcer la notoriété de l’image
- informatif identifier les attends et déclencheurs d’achat chez les clients
Prospection est un nouvel investissement
- action dans la durée
- action organisée
- action à évoluer
Etapes de la prospection
Choisir la cible —> fixer des objectifs —> déterminer les outils, la durée et le cout de l’opération
Choisir la cible : Ensemble de personnes réunies par leur point commun. La prospection est réalisée sur des cibles concentrées avec une offre précise et adéquate. Segmentation
Fixer les objectifs : augmenter le nombre de clients, capter la concurrence, objectif business/image
Anticiper les moyens : la durée limitée, budget, outils
Evaluation de la prospection : cout total par client/ nombre de clients
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