Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client / Vente d'un contrat

BTS NDRC ÉPREUVE E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :  Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client  Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE : Vente d’un contrat MRH -25%

Nom : DEMIRKOL Prénom : Sila N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation Agence AXA Alexandre HANAUER

Adresse/code postal/ville 20A rue de Verdun 67000 STRASBOURG

Type de Structure Activités des agents et courtiers d'assurances et banque avec 3 salariés

Offre commerciale Vente de contrat d’assurance et banque, service après-vente, propositions de solutions de mobilités adaptées

Type(s) de client(s) Les clients peuvent aussi bien être des particuliers (80%) que des professionnels (20%), des femmes ou des hommes, des personnes de tout âge, issue de catégories professionnelles très diverses.

Méthodes de Vente Nos ventes se font au comptoir, ou sous forme digitale avec des rendez-vous téléphonique ou l’envoi de mails, ou lors de portes ouvertes ou des ventes privées. Et pour finir, des ventes en d’ouvertures de compte.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 16 juin 2022 Lieu d’activité : Dans l’agence ,le matin de à 10h30

Historique/Problématique de l’activité A la suite des annonces du gouvernement qui annonce la baisse du bonus écologique et des aides à l’achat d’un véhicule électrique à partir du 1er juillet 2021 nous avons décidé de mettre en place cet événement afin de toucher des clients encore être hésitant sur l’achat d’un véhicule électrique et pour leur permettre de bénéficier des aides élevées. Objectifs : réaliser un maximum de commande de véhicules électrique.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations) Les acteurs concernés sont moi stagiaire en BTS NDRC, mon tuteur, responsable après-vente, mes collègues commerciaux et les clients prospects particuliers ou professionnels qui se présentent dans notre showroom.

Objectifs opérationnels Nos objectifs sont quantitatifs, redynamiser le flux au sein de notre showroom en attirant de nouveaux clients et en créant un flux de passage, plus élevé et réaliser un nombre de commandes élevé en prenant comme objectif de transformer un client prospect sur trois. Nos objectifs sont qualitatifs, fidéliser nos clients vers une LOA ou une LLD pour espérer renouveler la vente à la fin de leur premier contrat, dégager une image de marque positive avec nos véhicules électrifiés et pour le respect de l’environnement. Nos objectifs sont personnels, apprendre de nouvelles compétences sur les technologies des véhicules électriques, appliquer la théorie à la réalité et permettre à mon entreprise de réaliser plus de ventes

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

J-30 : Déterminez la gamme des véhicules à présenter et le type d’événement à organiser

J-20 : Préparation d’outils de communication, phoning, mailing, réseaux sociaux, pancartes, arches, affiches, …

J-10 : Réunion pour déterminez les objectifs commerciaux à atteindre lors de cet événement

J-5 : Déterminez les tâches et les rôles de chacun

J-3 : Mise en place des animations, décorations, de l’accueil, des véhicules à l’extérieur et dans le showroom

J-2 : Mise en place des bureaux des commerciaux

J-1 : Rappel des objectifs, pour donner les dernières directives et les dernières informations

J-J : Essais, propositions, repas, buvette, …

J+3 : Relance des clients en réflexion, finalisation des bons de commandes

J+5 : Evaluation des performances commerciales (nombre de voitures vendues, …) et de la rentabilité (marges, …) Les véhicules de la gamme électrifiées, nos goodies et les différents outils informatiques.

Résultats Nous avons dynamisé le flux lors de cette journée-là et rencontré de nouveaux clients. Nous avons pu réaliser plusieurs ventes, de notre gamme électrifiée ou thermiques. Les ventes réalisées lors de cet événement sont sous forme de LOA ou de LLD ce qui augmente nos chances que le client revienne pour son prochain achat. Nos véhicules électriques et la mise en avant de notre respect de la planète a été gratifier par les clients lors de cet événement. Cela fait également parler de nous afin d’attirer de nouveaux clients. Ils ont été reconnaissant que nous les accompagnons à l’électrique et que nous pensons à eux avec les aides de l’état. Personnellement, j’ai pu acquérir de nouvelles compétences, sur les véhicules électrifiés et j’ai appliqué la théorie à la réalité.

Difficultés Rencontrées Les difficultés rencontrées lors de cet événement sont de répondre à toutes les objections, de plus il a fallu être patient et il a fallu trouver les bons mots pour convaincre les clients à passer à la voiture électrique et enfin la difficulté majeure était de concrétiser des ventes durant les jours qui ont suivis l’événement car beaucoup de clients ne prennent pas leur décision de suite et ont besoin d’un temps de réflexion.

CIBLAGE ET PROSPECTION

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