Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client / Prospection

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

[pic 2] Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Prospection PME (moins de 30 salariés)

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

****

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

I*** est une entreprise proposant des solutions pour toute l’infrastructure d’une entreprise. Elle a été créée en 2004 par ****afin de répondre aux besoins des entreprises, qui à cette période disposaient de peu de solutions. Elle compte 7 salariés, dont 2 nouveaux en 2021. Quatre techniciens, une agente commerciale ainsi qu’une chargée de communication à temps partiel elle est actuellement dans une période de transition en ayant embauché leur première conseillère commerciale.

Offre commerciale1

Elle détient une gamme de produits informatiques, de réseau, de téléphonie et d’alarme et vidéo protection. Du simple PC au serveur sécurisé, ils proposent aussi des abonnements internet, téléphone, l’installation et la formation à des outils collaboratifs, la vente et la maintenance d’outils tel qu’un Centrex ou un Autocom pour la téléphonie de l’entreprise, jusqu’aux alarmes et aux téléphones. Une fois installé, elle prend en charge toute la maintenance et peut à distance comme en présentiel réparer et maintenir le bon état du matériel fournis.

Type(s) de client(s)

*** travaille principalement avec des PME, entre 5 à 30 salariés de préférence. Les entreprises avec moins de salariés n’auront pas besoin de grosses infrastructures informatique ou réseau, et ne sont dont pas le cœur de cible de l’entreprise. La plupart des entreprises à plus de 30 salariés sont souvent franchisées et obtiennent le matériel grâce à leur groupe. De plus dans les petites structures il est rare de trouver un responsable informatique, c’est pour cela qu’ils préfèrent sous-traiter.
Une toute petite partie du fichier client est composée par du particulier, spécifiquement dû à l’intégration de la vente de produits et services d’alarme et vidéo protection.

Méthodes de Vente

100 % des affaires générées par l’entreprise était le résultat de recommandations issues d’un réseau d’affaires. En effet le dirigeant est membre de club d’entreprise afin de générer de la prescription. Ils ont, il y a peu embauché leur première conseillère commerciale.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  FÉVRIER 2021

Lieu d’activité :  Le lieu d’activité est dans le bureau

Historique/Problématique de l’activité

*** a longtemps fonctionné uniquement au bouche à oreille et grâce au réseau du chef d’entreprise. Aucun fichier de prospection ni de démarche commerciale n’avait été créés. A mon arrivée j’ai créé un fichier prospect d’entreprises sur le bassin afin de mettre en place un plan d’action commercial.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Je suis assistant commercial et je soutiens ***, l’agente commerciale, arrivée 2 semaines avant mon intégration. Elle est actuellement en formation afin de mieux comprendre les rouages du domaine d’activité.

Le prospect est ****, un électricien présent sur le bassin ***. L’entreprise dispose de plusieurs agences, cela fait d’elle le prospect parfait, fortement recherché par ***, car nous pouvons lui proposer une large gamme de produits et de services. **** doit pouvoir augmenter leur productivité grâce à nos solutions et développer leur image vis-à-vis de leurs clients.

Objectifs opérationnels

Trouver une solution optimale en fonction de leurs besoins afin de répondre à leur problématique actuelle de développer des outils de communication digitaux entre les agences.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

CONTACT :

Après un appel téléphonique ainsi que des échanges par mail, nous nous sommes accordés d’un rendez-vous sur Microsoft Teams, cela nous permettra de leur présenter cet outil qui rentre dans nos offres.

CONNAITRE :

Dans un premier temps, grâce au premier contact, nous avons cherché à comprendre quels sont leurs besoins actuels et sur quelle problématique nous pouvons les aider. Pour cela nous avons fabriqué un organigramme en visioconférence avec les rôles et les liens entre chaque membre de leur équipe, et les problèmes globaux de leur fonctionnement. Cela nous permet de mieux les connaître et pour eux de mettre des mots sur leurs disfonctionnements.

CONVAINCRE :

Nous nous devons de leur apporter le gain de productivité dont ils ont besoins. Ici, nous avons constaté un manque de communication entre les différentes agences et l’équipe commercial, nous leur avons proposé la mise en place du logiciel Microsoft Teams au sein de toute leur entreprise. De plus, nous avons aussi proposé une offre téléphonique de meilleure qualité que leurs appareils actuels, avec un logiciel Centrex ce qui leur permettra de réaliser des réunions téléphoniques à distance avec plusieurs personnes.

CONCLURE :

*** a accepté de rencontrer l’agente commerciale pour un second rendez-vous en visioconférence, et semble attiré par les deux offres proposées

Microsoft Teams

E-Mailing

Catalogue d’offres

Résultats

Suite au R2, *** a accepté notre offre, et cela s’est conclu sur une mise en place de Microsoft Teams et la vente du logiciel ainsi qu’une formation proposée à tous leurs salariés, ainsi que la vente d’un système Autocom (Téléphonie en Cloud) dans chacune de leurs agences et des appareils téléphoniques fixes.

Difficultés Rencontrées

Les termes sont très techniques dans la téléphonie, il fallait différencier les différents systèmes de téléphonie que l’on propose sans avoir l’air perdu, mais je n’ai aucune expérience dans ce domaine