Bts MCO MANA

Fondée en 1954 à Lille par les frères Bernard et Gustave BOULANGER, l’enseigne BOULANGERest actuellement spécialistede l’équipement de la maison dans les domaines de la télévision, la Hifi, l’informatique, le multimédia et l’électroménager. Son offre s’adresse essentiellement aux particuliers.En 1986,Boulangerrejoint le groupe MULLIEZ et commence à se développer à l'échelle nationale. Les surfaces de vente s'agrandissent passant de 1000 m² à 2000m². Les magasins s'implantent en périphérie des grandes villes, puis en région Parisienne. En 2011, le nombre de magasins progresse à la suite du rachat à l'allemand Metro AG des 34 magasins français SATURN. Cette acquisition renforce l'entreprise Boulanger et son développement sur le territoire national.Le réseau est composé d’un siège social prèsde Lille, de 131 unités commerciales,de4 centres de service,de3 entrepôtset s’appuie sur plus de 8000 collaborateurs formés en interne dans l’école des métiers BOULANGER.La culture d’entreprise s’articule autour des valeurs: «pro, simple, sympa» illustrées dans le concept de la«happy technologie» (découverte, usage et plaisir de la technologie).Monsieur Barniou est responsable du magasin BOULANGER Atlantis, situé dans l’agglomération nantaise. La surface de vente est de 2500 m² et l’effectif de 70 personnes.Monsieur Barniousouhaite améliorer la performance de son point de vente, il vous demande de l’assister sur les deuxdossiers suivants:Dossier 1: Analyse des tableaux de bord commerciaux du magasin AtlantisDossier 2: Management de l’équipe commercialeNB: Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

DOSSIER 1: Analyse des tableaux de bord commerciaux du magasinAtlantis(Annexes 1 et 2)Monsieur Barniousouhaite améliorer la position de son point de vente dans leréseauBOULANGER. Il vous demande d’effectuer l’analyse des performances2013du magasin.1.1/ Construisez et complétez un tableau de bord à partir de la synthèseannuelle des performances du point de vente Boulanger Atlantis.1.2/ Analysez les résultats obtenus.1.3/ Analysez la situation du magasinAtlantis par rapport à celles desautres magasins du réseau BOULANGER.Au cours d’une réunion, Monsieur Barniousouhaite informer l’ensemble de l’équipe des résultats de vos analyses. 1.4/ Préparez l’organisation et le contenu de cette réunion.DOSSIER 2: Management de l’équipe commerciale du rayon micro-informatique (Annexes 3à 7)Pour améliorer les performances globales durayon micro-informatique, Monsieur Barniousouhaite mobiliser son équipe.2.1/ Identifiez les points forts et les points faibles de chacun des membres de l’équipe.2.2/ Présentezles moyens envisageables pour remédier aux insuffisances constatées.2.3/Proposez,pour chacun des membres de l’équipe,la (oules)formation(s)adaptée(s)à leursbesoins.Justifiez vos propositions.2.4/ Calculez le coût de la formation de chacun des vendeurs. En déduire le coût global pour le magasin.Conscient des difficultés de l’équipe, Monsieur Barnioudécide de recruter un vendeur supplémentaire.2.5/ Présentez l’offre d’emploi à faire paraître sur le site du groupe Boulanger.

Annexe 1:Synthèse 2013des performancesdu magasin BOULANGER Atlantis Familles de produitsCA 2012CA 2013Marge 2012Marge 2013Objectif de taux de Marque 2013en %Progres-sion du nombre de clients en %Communication531,57574,10184,25164,1634,509Micro4436,994242,00928,26902,0019,80-6Medias268,93243,9263,3148,5621,800Image2712,942148,65684,87519,8225,00-12Son1337,131239,52415,01409,2031,40-7Petits appareils ménagers2312,872329,06861,47864,0638,20-2Gros appareils ménagers3175,643347,121055,071087,7833,204Total Boulanger Atlantis14 778,8414 124,374 192,003 995,5828,60-3Les chiffres d’affaires et les marges sont exprimés en milliers d’euros.Source interneAnnexe 2: Synthèse 2013des performancesdu réseau BOULANGERFamilles de produitsChiffre d’affaires HTMargeClientsProgression 2012/2013 en %Contribution des univers au CA en %Progression 2012/2013 en %Taux de marque 2012Taux de marque 2013Progression 2012/2013 en %Communication-0,204,50-9,3031,929,35,00Micro1,6033,001,2020,020,0-2,00Medias-9,401,40-24,9022,719,3-5,00Image-30,4015,40-35,0025,824,2-24,00Son-8,708,90-4,4031,532,9-6,00Petits appareils ménagers0,9016,000,2038,638,4-1,00Gros appareils ménagers2,8019,200,3033,933,28,00Total Réseau Boulanger-6,00-7,0028,627,8-4,00Source interne

Annexe 3: Performances2013de l’équipe du rayon micro-informatiquedu magasin BOULANGER AtlantisAnnexe 4: Extrait des grilles d’entretien d’évaluation annuelleSignification des abréviationsDe: Débute.Le collaborateur débutant connaît les basiques de sa mission. Il sait appliquer les directives et respecter le cadre de l’action mais a encore besoin d’être aidé.O:Occupe.Le collaborateur occupant a acquis les fonctions essentielles de la mission. Il gère cette mission dans la plupart des situations, avec l’autonomie nécessaire. Il adapte son action aux situations et aux événements. Il a encore besoin d’être guidédans les cas particuliers ou inhabituels. Ses performances se situent dans la moyenne. M: Maîtrise.Le collaborateur maîtrisant a acquis la maîtrise de l’ensemble des aspects de la mission. Il est autonome à 100 % et fait face à toutes les situations. Il réaliseses objectifs systématiquement.Il agit dans les délais et avec méthode.Do: Domine.Le collaborateur dominant est déjà maîtrisant sur le sujet et est, en plus, capable de:-Anticiper les situations et les évolutions en agissant en conséquence;-Optimiser ses moyens et les opportunités qui se présentent;-Êtrela référence dans son domaine d’activité et apporteur de nouvelles idées.Il a confirmé des performances élevées sur plusieurs exercices.VendeursMarge HT en %% de remises accordées% de vente accessoires% de vente crédit% deservices complémentaires vendusLaurent19,400,608,608,2015,60Isabelle18,200,305,605,1016,40Virginie16,200,705,703,2013,10Paul19,200,607,109,109,90Normes du réseau19,000,508,207,5012,50LaurentIsabelleVirginiePaulCRITERES D’EVALUATION DE LA TENUE DE FONCTIONDeOMDoDeOMDoDeOMDoDeOMDoAccueillir le client dans le respect de nos règles XXXXConnaître les produitsXXXXAssurer de façon efficace les étapes de la venteXXXXAssurer la tenue du rayonXXXXMettre en place un magasin et des rayons marchandsXXXX

Annexe 4(suite et fin):Extrait des grilles d’entretien d’évaluation annuelleLaurentIsabelleVirginiePaulEVALUATION DU COMPORTEMENT PROFESSIONNEL1234123412341234Véhiculer l’image de la sociétéAdopter la tenue Société, Avoir une bonne présentation.XXXXSe conformer aux règles socialesRespecter le règlement intérieur (horaires, absences, hygiène et sécurité...).XXXXParticiper à l’esprit d’équipeParticiper aux tâches communes, entraide...Communiquer avec tous les membres de l’équipe magasin.XXXXSens de l’accueil et du serviceRecevoir les clients avec chaleur, sourire et respect. Agir pour leur être utile.XXXXPrésence terrainPrendre en charge de manièreconcrète et pratique chaque client.XXXXDynamismeDonner de l’énergie et de l’entrain.XXXXÉcouteCapacité à prendre en compte et à intégrer le point de vue d’autrui.XXXXEsprit d’initiativesTrouver en soi les ressources pour aller au-devantde l’inconnu et entreprendre de nouvelles actions.XXXXForce de propositionCapacité à apporter des idées ou des solutions nouvelles.XXXXForce de convictionCapacité à entraîner l’adhésion d’autrui dans le sens voulu.XXXX*1 insuffisant/ 2 : à développer / 3: satisfaisant / 4 : très satisfaisant

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