Application Fixation Du Prix De Vente
Rapports de Stage : Application Fixation Du Prix De Vente. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar hogen • 23 Novembre 2014 • 2 026 Mots (9 Pages) • 875 Vues
POLE 3 Dossier 7 – La prise en charge et la recherche des besoins
Activité 1 : Repérer les étapes de la vente
Activité 2 : Identifier les éléments qui favorisent la prise en charge du client
Activité 3 : Rechercher les besoins du client
Activité 4 : Identifier les motivations et les freins à l’achat
Activité 5 : Reformuler pour vérifier la compréhension des besoins du client
Correspondance
BEP MRCU
Épreuve EP2 Compétences
A3T2C1 : Mener l’entretien de vente
Savoirs associés
S211 : Les composantes de la communication
S212 : La communication orale interpersonnelle
S221 : La communication orale professionnelle
Activité 1– Repérer les étapes de la vente
Votre responsable vous remet un livret avec les fiches descriptives des étapes de la vente : document 1.
De votre côté, vous observez un dialogue de vente entre une cliente et Mylène, la responsable ajointe du magasin, pour identifier les étapes d’une vente.
1/ Décrivez le comportement de Mylène au niveau verbal (en synthétisant ce qu’elle dit) et au niveau non verbal (ce qu’elle fait).
Étape de la vente Scène du dialogue entre la cliente et Mylène Comportement verbal
et non verbal de Mylène
(ce qu’elle dit, ce qu’elle fait)
La cliente entre dans le point de vente, se dirige vers le rayon parfumerie femme et regarde autour d’elle.
Mylène s’approche d’elle avec un grand sourire et dit : « Bonjour, madame, en quoi puis-je vous être utile ? » …………………………………….
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La cliente : « Bonjour. En fait, je ne sais pas quoi acheter. »
Mylène, regardant la cliente avec assurance : « D’accord, c’est pour vous ? » …………………………………….
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La cliente : « Non, c’est pour offrir à ma fille. »
Mylène : « Ah, très bien, quel âge a-t-elle ? » …………………………………...
La cliente : « Elle va avoir 17 ans ce week-end… c’est pour son anniversaire ! »
Mylène : « Quel bel âge ! Ce serait pour mettre tous les jours ou seulement occasionnellement ? » …………………………………..
La cliente : « Tous les jours, je pense ! »
Mylène : « Savez-vous ce qu’elle a comme parfum actuellement ? » …………………………………….
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La cliente : « Oui, elle termine un flacon de chez Cacharel mais je ne me souviens plus du nom. Elle l’aime bien. »
Mylène, toujours très souriante : « D’accord ! Donc un parfum assez moderne, comme le précédent, pour offrir à une jeune fille et pour porter tous les jours. C’est bien cela ? » …………………………………….
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La cliente : « Oui, oui ! »
Mylène, prenant deux produits en main : « Je peux vous proposer Angel Innocent ou bien Classique de Jean Paul Gaultier. Je vais vous faire sentir les deux. » …………………………………….
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La cliente : « Ah oui je veux bien ! »
Mylène, qui fait sentir à la cliente les deux parfums sur les testeurs : « Angel Innocent est sucré, très doux, parfait pour une jeune fille. Classique de Jean Paul Gaultier est très doux également, discret, frais et agréable. » …………………………………….
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La cliente, qui s’attarde sur un parfum : « Celui-ci me plaît davantage. Mais ne va-t-il pas laisser des traces dans le cou car la peau de ma fille est assez sensible ? »
Mylène, d’un ton très convaincant, sûre d’elle, montre à la cliente la composition du produit : « Non, Classique de Jean Paul Gaultier ne laissera pas de traces disgracieuses car il n’y a pas d’alcool. L'été, il faut juste éviter que votre fille mette des parfums avec de l'alcool. » …………………………………….
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La cliente : « Ah ! très bien, et il coûte combien ? »
Mylène, qui prend dans une main le flacon et dans l’autre le coffret : « 55,90 € en flacon de 50 ml. Mais, actuellement, pour seulement 4 € de plus, vous avez un très joli coffret avec à l’intérieur le même flacon. Et, en plus, nous offrons un lait pour le corps. » …………………………………….
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La cliente : « C’est vrai que le coffret est plus intéressant. »
Mylène, toujours avec un grand sourire : « Je vous fais un paquet cadeau ? » …………………………………….
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La cliente : « Oui, oui, je préfère. »
Mylène, en se dirigeant vers la caisse, passe devant le rayon cosmétiques : « Tenez, pour votre fille nous avons une toute nouvelle crème pour les peaux sensibles. Elle calme de façon durable toutes sortes d’irritations. » …………………………………….
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La cliente : « Ah !
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