Comportement De Consommateur
Rapports de Stage : Comportement De Consommateur. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar lmaroua0 • 26 Avril 2013 • 1 913 Mots (8 Pages) • 927 Vues
Comportement de consommateur je partage, donc je suis… !!
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IINTRODUCTIION GENERALE
Défiiniittiion ::
Le CC est l’ensemble des actes des individus liés à la sélection, à l’achat et à l’utilisation des
produits et des services destinés à satisfaire les besoins et désirs.
Selon EKB : le processus d’achat du consommateur se présente en cinq étapes :
© Reconnaissance du besoin
© Recherche d’information
© Evaluation des alternatives
© Achat
© Sentiment post achat : satisfaction / dissonance
Hiisttoriique :
Les grands courants de développement historique du CC d’après Dussart sont :
Le courant économique : Englobe 4 approches
Macro économique (porte sur les agrégats économique), micro économique (analyse les
consommateurs individuels), la remise en cause, l’école sociale (introduction des variables
socioculturelles pour explique le CC) et la nouvelle théorie économique (introduit la notion des attributs).
Le courant des sciences de comportement : englobe 3 approches
La recherche motivationnelle qualitative (traite les motivations inconscientes), la recherche
motivationnelle quantitative (vérifie empiriquement les situations d’achat en fonction des motivations
inconscientes), la psychologie (décrit les caractéristiques humaines des consommateurs).
Le courant de la modélisation :
On distingue deux types de modèles : Modèles spécifiques et modèles globaux. Ce dernier englobe les
modèles suivants :
Le modèle de Kolter : c’est un modèle béhavioriste (repose sur l’apprentissage). Il n’a pas analysé
la boite du consommateur.
Le modèle de prise de décision de Nicosia : confrontation des attitudes de consommateur et des
attitudes de l’entreprise donne naissance à des attitudes + ou – dans le cas positif, le consommateur
cherche l’information, passe à l’acte d’achat et stock l’information.
Le modèle de Howard-Sheth : ce modèle cherche à expliquer le processus du choix d’un produit
ou d’une marque par le consommateur. Il repose sur 4 variable (d’entrée, hypothétique, de sortie et
exogènes)
Le modèle EKB : met l’accent sur le processus décisionnel en situation de forte implication
Le courant in vivo :
S’intéresse à prendre en considération des concepts nouveaux : le traitement de l’information, la
recherche situationnelle et le degré d’implication des consommateurs.
Comportement de consommateur je partage, donc je suis… !!
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LE COMPORTEMENT DE L’’ACHETEUR
Quatre groupes de facteurs sont susceptibles d’influencer le processus d’achat :
Les facteurs psychologiques ::
Besoins, pulsions, désirs et motivations :
© Besoin : écart entre situation idéale et sensation de manque.
© Pulsion : c’est la traduction dynamique de l’état de tension, et se transforme en désir quand elle est
orientée vers un objet.
© Motivation : la force physique qui pousse l’individu à agir, à se comporter pour réduire l’état de
tension et donc assouvir ses besoins en les orientant vers un objet.
On distingue 8 théories expliquant le besoin sont :
Théorie Principe
La théorie freudienne met en évidence le rôle joué par les pulsions. Pour
Freud, l’instinct est un concept limité entre le
sémantique (physique) et le psychique.
La théorie de la réduction des instincts Ont pour fondement le concept d’homéostasies =
existence de mécanisme autorégulateurs qui permettent
à l’individu de maintenir un équilibre.
La théorie de l’éveil des besoins Le consommateur qui cherche à être stimulé jusqu’à
l’atteinte d’un seuil optimum qui lui procure plaisir et
confort.
La théorie de Maslaw système hiérarchisé de besoins : Besoins psychologiques,
de sécurité, affectifs sociaux, d’estime et d’actualisation,
d’épanouissement
La théorie du concept de soi L’individu agit en fonction de l’idée qu’il a de lui-même.
La T. du champ psychologique de
Lewin
Cadre explicatif des conflits de motivation.
La théorie des valeurs Les valeurs sont des motivations, elles sont des
représentations cognitives de besoin.
La théorie de l’implication est une motivation caractérisée par l’intensité de
l’importance, de l’intérêt, de l’attirance du
consommateur envers un produit ou une classe de
produits.
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