Analyse sectorielle

Chapitre 5 : l’analyse sectorielle

→ Analyse de l’environnement microéconomique

A) Les principes fondamentaux

1) Définition du « secteur »

= filière → toutes les entreprises exerçantes dans le(s) même(s) domaine(s) d’activité

¬ Fabricants

¬ Revendeurs

¬ Prescripteurs

¬ Experts

2) Objectifs

a) Affiner (compléter) l’étude pays : fonctionnement →qualitatif & quantitatif /structures/contraintes (obstacles à l’accès au marché)

b) Opportunités et menaces liées au secteur d’activité

c) Evaluation des risques au niveau du secteur

d) Aide à la décision en termes d’adaptation de l’entreprise (offre & présence) au pays → préconisation + plan d’action commerciale (plan de marchéage)

3) Contenu :

a) L’offre

b) La demande (consommateurs)

c) La distribution (& communication)

4) La méthodologie

a) Analyse du cahier des charges

b) Collecte de l’information

c) Exploitation de l’information

d) Diffusion de l’information

B) L’étude de l’offre

1) Identification du marché principal

2) Identification des concurrents (cf. Chap 2)

¬ Direct

¬ Indirecte

¬ Potentielle (nouveaux entrants)

→ Analyse quantitative : combien de concurrents, prix

→ Analyse qualitative : nom des produits, des concurrents

→ repérer les leaders, challengers en calculant leur part de marché…

• Part de marché :

¬ En volume (nombre de produits vendus) ou en valeur (chiffre affaire)

¬ S’exprime en %

¬ Sur un pays / une région …

Pour mesurer l’évolution de l’entreprise sur une période donnée

X 100

• Part de marché relative :

Pdm de l’entreprise / pdm de chaque concurrent du segment

Quelle place v/s concurrents ?

¬ PDMR > 1 = entreprise leader

¬ PDMR < 1 = concurrent leader

• Si la part de marché en valeur est plus élevé que la part de marché en volume alors les prix de l’entreprise dont élevés

3) Synthèse : physionomie concurrence

¬ Monopole

¬ Oligopole

¬ Concurrence classique

4) Identification de l’offre (produit / service)

a) Nature ou type de produit / service commercialisé (quantitatif / qualitatif)

→ segmentation

b) Prix « TTC » : prix public → distribution ? combien d’intermédiaires

→ concurrents locaux concurrents internationaux (étrangers au pays)

 Positionnement sur le marché visé

c) Réseaux de distribution :

• Disponibilité : → culture

→ règlementation (chine → protectionnisme)

• Stratégie commerciale de l’exportateur :

→ politique :

- maitrise de la politique commerciale → vente directe/filiale/agent commercial exclusif

- sous – traitance de la politique commerciale → importateur / distributeur

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