ACRC: fiche vente

CANDIDAT(E)

NOM : TARIQ

PRÉNOM(S) : Ilza

Indicatif: 29M56000112

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : GEMO

ADRESSE : PARC D’ACTIVITE COMMERCIALE CARRE SENART 77127 LIEUSAINT

Compétences déclarées

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Établir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414 Conclure la vente

X

Titre de la mission

Créer un document aide à la vente (1ere classe)

Date et durée

          Durée: 1 mois

         Date : du 13/02/2017 au 13/03/2017

Le contexte professionnel

• Suite à l’analyse de l’évolution des performances commerciales des rayons sur les 2 dernières années et de l’année en cours, j’ai pu constaté que le chiffre d’affaires de plusieurs rayons était en baisse par rapport à l’année n-1 et n-2. Il s’agit notamment des rayons : Pyjamas/lingeries et maroquineries.
• Après avoir assisté à des argumentations commerciales des vendeurs auprès des clients, écouté les conseils donnés par les vendeurs aux clients, je me suis rendu compte que les vendeurs éprouvaient des difficultés à valoriser les produits. Ils pourraient faire découvrir des produits complémentaires en vue de déclencher les achats d’impulsion et ainsi atteindre le chiffre d’affaires mais cela n’est pas le cas.
• Quand certains articles étaient en rupture de stock ou ne correspondaient pas à l’attente du client les vendeurs ne proposaient pas toujours des articles alternatifs pour répondre à leur besoin.

Suite à ces constats il m’a paru indispensable de mettre en place un outil d’aide à la vente : un argumentaire de vente afin de dynamiser les ventes et atteindre l’objectif de CA définit selon l’année n-1.

Les objectifs poursuivis :

Objectif quantitatif : Augmenter les ventes et le chiffre d’affaire de l’unité commerciale pour atteindre l’objectif fixé par le siège :au moins atteindre le chiffre d’affaire du mois de l’année précédente.

Objectifs qualitatifs : Maîtriser les différentes étapes de la vente, traiter stratégiquement les objections des clients, optimiser la qualité de service.

La cible

Pour le développement des ventes : les vendeurs et le manager du magasin

La méthodologie utilisée

• Utilisation de la méthode des 4x20

Il existe une technique simple pour ne rien  oublier : la règle des 4×20 (4 fondamentaux).

↔ Les 20 premiers pas : avoir une attitude sûre

↔ Les 20 centimètres qui vous séparent de votre interlocuteur : sourire et regarder dans les yeux

↔ Les 20 premiers mots : faire une phrase de présentation courte

↔ Les 20 premières secondes : être conscient que tout se joue à cet instant; c’est là que se joue le ressenti client

• Utilisation de la méthode CRAC

La méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Conclure) est la plus efficace pour rebondir sur une objection, il convient d'identifier les freins du client en le questionnant

• Utilisation de la méthode CAB

Qu’est-ce que la méthode CAB? L’acronyme CAB désigne trois niveaux d’argumentation commerciale: caractéristique, avantage, bénéfice. Ces trois éléments sont fortement recommandés lorsque votre objectif est de séduire le consommateur.

Définissons ces trois mots :

↔La caractéristique : une caractéristique est ce qui définit le produit/service. Une caractéristique est une fonctionnalité technique et précise qui distingue le produit/service par rapport aux produits/services concurrents.

↔L’avantage : un avantage est ce qui démarque le produit/service de la concurrence. Chacune des caractéristiques du produit/service peut être traduite par un avantage concurrentiel pour le consommateur. Certaines caractéristiques n’apportent aucun avantage au client potentiel, donc, celles-ci peuvent être éliminées de votre liste d’arguments.

↔Le bénéfice : un bénéfice est le bienfait optimal qui découle de la caractéristique et de l’avantage. Un bénéfice affecte positivement et directement le consommateur.

Recherche d’informations en interne : 

Recherche les enjeux et les chiffres clés annexe 1

Collecte des objections annexe 2

Fiches produits annexe 3

Sources externes :

http://www.gemo.com

http://lsa.com

Les moyens et techniques mis en œuvre

Compétence 411: Préparer l'entretien de vente.

• Collecte les principales objections avec la méthode CRAC annexe 2