Prospection téléphonique de la base de données créée - ÉPREUVE E4

BTS Négociation Relation Client

Session 2019

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N° 1

Situations de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☒

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE DE LA BASE DE DONNÉES CRÉÉE.

ÉTUDIANT(E)

Nom : PELÉ

Prénom : Yohan

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : AGENCE DES PRESIDENTS

Adresse : 13 BIS, PROMENADE GEORGES GODET - 85100 LES SABLES D'OLONNE

Activité : VENTE  IMMOBILIERE

Service : COMMERCIAL

LIEU DE LA COMMUNICATION :

DATE(S), PÉRIODE(S) :

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

PELE Yohan

Négociateur stagiaire

Gaëtan

Négociateur immobilier

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Outil téléphonique
• Trame téléphonique
• Base de donnés
• Outil informatique

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Aspect socio-économique :

L’entreprise : L’agence des présidents au Sables d’Olonne, agence immobilière qui commercialise des biens immobiliers (achat de bien / location saisonnière ou à l’année)

Le marché : On travaille sur le secteur du Pays des Olonnes (Les Sables d’Olonne, Olonne-sur-Mer, Château d’Olonne).

Dû à une forte concurrence dans le secteur (plus de 70 agences concurrentes), la demande est présente, contrairement à l’offre, qui est très basse.

Aspect organisationnel :

L’agence des présidents est là pour répondre à la demande des clients. Le service commercial est présent pour accompagner les clients dans leurs recherches

Aspect mercatique

Nos approches sont principalement par téléphone ou la prospection terrain (porte à porte, boitage). Nous réalisons un suivi de la clientèle principalement par téléphone ou rendez-vous avec le client acquéreur de bien.

Pour ma part, ma prospection a été réalisé par phoning grâce un une base de donnés et une trame téléphonique créée.

Aspect Juridique :

L’immobilier possède énormément de normes que je n’ai pas pu toutes voir. 

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

J’étais stagiaire et j’avais pour objectif d’effectuer des appels téléphoniques à des vendeurs de bien sur « Leboncoin » (particulier à particulier) grâce à la base de données créée.

Rapport de place : Bas

Monsieur Dupont, diagnostiqueur immobilier, cherche à vendre sa maison sur « Leboncoin ».

Maison déjà présente dans 4 agences.

Rapport de place : Haut

Contexte spatio-temporel

Échange téléphonique avec Monsieur Dupont dans le bureau durant la matinée.

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Jeune homme de 21 ans stagiaire en agence immobilière.  

Deuxième année de BTS NRC

Représente l’agence de président aux Sables d’Olonne.

Monsieur Dupont, homme d’environ 25 ans.

Auto entrepreneur, diagnostiqueur immobilier à Olonne sur Mer.

Maison en vente à un prix trop élevé et présente dans 4 autres agences.

Éléments de diagnostic psychologique 

Léger stress au départ de l’appel en cas de refus ou mauvaise réaction de la personne en ligne.

Négociation téléphonique difficile pour obtenir le rendez-vous.

Personne très ouverte qui connaît le métier en agence immobilière.

Insiste sur le fait que le bien est déjà dans 4 agences, que le prix ferme et réfléchie mais n’est pas contre la prise d’un rendez-vous pour en discuter.

J’ai donc pu en déduire selon l’étude SONCASE que le client a un profil Sympathie et Argent.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Découvrir ses besoins et fixer un rendez-vous en fonction du planning d’un des négociateurs immobiliers et celui du client.

Problème : Peu de disponibilité pour la prise de rendez-vous.

Besoin : Prendre rendez-vous.  

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Étant donné qu’il était très ouvert à la discussion et à la prise de rendez-vous, j’ai pris les coordonnés nécessaires  (Nom, Téléphone et Adresse postale) et ai fixé un rendez-vous avec un négociateur et moi-même durant un créneau libre le lendemain.

Objectif quantitatif : Obtention d’un rendez-vous part appel téléphonique.

Objectif qualitatif : Transmettre une bonne image de l’entreprise.