Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

CANDIDAT(E)

Nom :  rouzic

Prénom(s) : Aubin

UNITE COMMERCIALE

Raison sociale :  

Adresse : 

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence  41 Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

*

412  Établir le contact avec le client

*

413  Argumenter

*

414  Conclure la vente

*

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner : Date et durée, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, l méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, les résultats obtenus.

Vente et durée

Cette vente a été réalisée le mercredi 14 octobre à 12h45. Elle a durée 1 heure.

Contexte professionnel

Ce mercredi 14 octobre 2015, mon responsable m'a planifié sur les créneaux suivant: 10h à 14h puis de 15h30 à 19h30 sur mon rayon d'appartenance: Cycle/Nature/Sports de Raquette au Décathlon Lannion.

Après la réception du camion, à 8 heures, je suis arrivé pour terminer la réception et avant tout être à la disposition des clients qui reste notre priorité numéro une.

C'est alors qu'un jeune homme est arrivé vers moi afin de me questionner sur les vélos électriques.

Contexte de vente/Méthodologie utilisée

Je le reçois par le sourire et par la méthodologie enseignée chez Décathlon: le SBRAM (Sourire Bonjour Regard Au revoir Merci) appris dès mon entrée dans l'entreprise. De plus j'utilise la technique des 4*20 (20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 premiers mots et les 20 centimètres). Ce jeune homme d'une vingtaine d'année est venu chez Décathlon pour acheter un vélo à assistance électrique. En effet, cet homme rencontre un problème à la jambe qui ne lui permet plus de faire du vélo sans aide.

Ensuite, je le questionne sur ses attentes pour définir ses besoins. Je lui présente ainsi les différents modèles que nous avons sur notre showroom, au nombre de 3. Je lui propose également de regarder sur notre borne+ (tablettes utilisables par les clients) les autres modèles existants, que nous n'avons pas en magasin. Cependant, il n'est pas intéressé par ces produits. Il manipule alors les VAE (vélo à assistance électrique) afin d'avoir un premier contact. Il s'arrête sur deux modèles que nous avons en magasin.

C'est alors qu'il me demande les différences entre les deux VAE, le premier étant à 749,95€ et le second à 999,95€. J'argumente en lui disant que le second est plus performant, tout d'abord par la puissance qu'il génère. En effet, celui là contient une batterie de 36 volts contrairement au premier qui possède une puissance de 24 volts.

Puis, je l’incite à choisir le plus cher des deux, en appuyant mon argumentation sur la présence d'un cadre en aluminium plus performant et plus robuste sur ce vélo, contrairement au premier vélo ayant un cadre en acier. De plus, je lui fait part de la différence de taille entre les vélos : 28 pouces contre 26 pouces pour le moins cher. Je lui affirme que cela peut paraître étonnant mais le plus grand est plus léger (23,2kgs contre 25,2kgs).

Mon troisième argument est implacable. En effet, le client ayant besoin d'une grande autonomie de   batterie pour se rendre sur son lieu de travail (environ à 10 kms), je lui expose les distinctions : le vélo à assistance électrique 700 Bebike (à 999,95€) a une autonomie de 45 à 50kms contrairement à l'Elops 500 (à 749,95€) qui a une autonomie maximale de 40kms.

Après cette argumentation, le client objecte. Il  me fait part de son étonnement, du fait des 250€ d'écart entre les deux vélos. En effet, cela représente 1/3 de plus à dépenser pour le client. Je  rétorque en lui disant que les 250€ valent le coup.  En effet, je lui rappelle mon argumentaire précédent et lui propose: «Est ce que vous voulez essayer les vélos dehors?». Cette technique est imparable,  puisque la différence entre les deux vélos est réellement importante. Il les essai pendant une vingtaine de minutes. Après ces essais, j'engage la discussion sur ses impressions. Comme attendu, le client me fait part de sa satisfaction pour le vélo au prix le plus élevé. En effet, il est plus agréable, plus léger et plus puissant.

Je lui certifie qu'il ne trouvera pas mieux en terme de rapport qualité prix. De plus, je lui vante notre service après vente et lui fait le détail des garantis sur nos cycles. En effet, le cadre, la potence et le cintre sont garantis à vie et toutes les autres pièces sont garanties pendant 2 ans auprès de notre service après vente.

Le client décide d'acheter le vélo. Je lui demande s'il possède notre carte de fidélité et me répond que non. De ce fait, je lui conseille d'en créer une à l'accueil afin qu'il bénéficie de 30€ en bon d'achat dans les Décathlon, valable à partir de 400€ d'achats.

La confiance entre mon client étant optimale, grâce à l'objectivité qu'il a pu accorder à mes propos et à mon argumentaire, je lui soumet des ventes additionnelles afin qu'il profite de davantage de sécurité. En effet, le client étant sur la défensive concernant la sécurité de son nouvel achat, il achète l'assurance vol que propose décathlon à 49,99€ pour un vélo à plus de 600€. Je lui propose de compléter son achat avec nos meilleurs anti vols, pour une sécurité et une prudence maximales. Il achète ces anti vols au nombre de 2, pour une valeur de 29,95€ l'unité. Concernant sa sécurité physique, il souhaite acquérir un casque. De ce fait, je lui propose nos gammes et le client se laisse tenter par un casque de ville à 24,95€.

Avant de passer à la caisse, je lui soumet une prestation propre à notre entreprise, Alsolia: paiement en plusieurs fois après avoir bouclé un dossier auprès d'une hôtesse de caisse. Cependant, le client refuse. Suite à la prestation de service, je l'accompagne jusqu'à la caisse et propose mon aide afin de lui prêter main-forte pour installer le vélo dans son véhicule. Il fut ravi de ce dernier service rendu.

Moyens technique mis en place

-La connaissance des vélos à assistance électrique et les différences entre eux.

-Le logiciel Stores: Logiciel pour voir les stocks

-Proposer la borne+ pour montrer  les autres  modèles disponible par commande.

-Proposer des accessoires pour une vente complémentaire, ceux-ci ayant une plus forte marge.

-Proposer notre carte de fidélité

Le panier moyen dans notre Décathlon à Lannion pour les clients ayant une carte de fidélité est de 47€ contre 38€ pour nos clients qui n'ont pas leur carte de fidélité.

Quelques chiffres au  20 octobre  2015

• Chiffre d'affaire : 1 887 240

        Progression par rapport à N-1 à la même date : +3,8%

• Quantités vendues : 151 423 articles

        Progression par rapport à N-1 à la même date : +6,2%

Récapitulatif de la vente et des marges obtenues :

ANNEXE :

-Photo du vélo, anti vol, casque.

-Prendre le dépliant assurance vélo.

-Ticket de caisse.

-marge en % et en € des différents produits.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :