Epreuve E5: analyse et conduite de la relation commerciale

Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Sujet 1 Eléments de corrigé

Question 1 : Définissez le concept de zone de chalandise et précisez l’intérêt et les limites de cette notion.

a) le concept :

Zone de chalandise : c’est l’espace géographique au sein duquel se trouve la clientèle réelle et potentielle d’une unité commerciale.

- c’est une zone géographique

- on y fait figurer tout ce qui vient expliquer (i.e. favoriser ou freiner) les déplacements physiques du client vers l’UC.

(zones d’habitation, voies de circulation, pôles d’attraction, obstacles géographiques, concurrents …)

Idée implicite : la distance entre le client potentiel et le point de vente détermine la fréquentation du point de vente.

On trace autour de l’UC plusieurs courbes définissant des aires représentatives de l’attraction exercée par le point de vente. Chacune de ces courbes définit un niveau donné d’éloignement :

- en fonction du temps nécessaire pour se rendre au point de vente (courbes isochrones)

- en fonction de la distance (courbes isométriques)

Le taux de pénétration observé décroit en général avec l’éloignement.

b) intérêt

L’analyse de la zone de chalandise est déterminante

- pour le choix de l’implantation physique du point de vente. (revenus, nature de l’habitat, voies d’accès, intensité de la concurrence ….)

- pour l’adaptation de l’offre commerciale

- pour évaluer l’impact d’un recouvrement avec la zone de chalandise d’un autre point de vente de l’enseigne (risque de cannibalisation)

- pour la communication du point de vente. (choix des supports et de la zone à couvrir)

c) limites

La notion de zone de chalandise n’est pas aisément transposable au contexte des UC virtuelles. La zone d’attraction du e-commerce est théoriquement mondiale. La proximité avec le consommateur devra être construite au travers de la personnalisation de la relation (CRM).

Question 2

2.1 Quel est le CA prévisionnel pour 2008 ?

Population : 6 920

Nombre Moyen d’habitants par ménage 2,4

Nb de ménages de la zone 2 884

(1) 3 093*1.032*12*0.134*0.25=1 283.17€ et Taux de croissance prévisionnel des dépenses en 2008 : 0,7% donc 1292.15€ soit avec une IDC de 152.3 1292.15*1.523=1967.94€

Colonne1 Part de la pop Nb de ménages par zone (arrondi) IDC Dépense commercialisable par ménage Dépenses Commercialisables

Zone 1 45 % 1 298 152,3 1 967,94 (1) 2 554 386,12

Zone

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