TECHNIQUE DE LA NEGOCIATION

Dossier Techniques de Négociations Commerciales

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Master 2 – Commerce International

Année 2018/2019

Entreprise : FRANCE FONTE

Le groupe 2, l’équipe 8

SAPOZHNIKOVA Tatiana, LIU Huiyun

Professeur : Alain George

Nous sommes l’entreprise France Fonte. Nos acheteurs viennent de la société Arciturb. Sachant que France Fonte est déjà vendeur et fournisseur de lame pour “turbine Kaplan 1 type” pour la société Arciturb pendant 3 ans et nous maintenons toujours une bonne relation de coopération. Cette fois-ci, ils souhaitent recevoir une nouvelle offre de notre part et faire un choix des offres entre nous et nos compétiteurs présentés sur le marché. Nous avons estimé que les déterminations des clauses de négociation sont comme ci-dessous :

1er rendez-vous

Notre offre originale est :

• Prix Unitaire= 498 EUR
• Coût de 1 livraison = 375 EUR (600 pièce maximum par truck)
• 2% de produit non-qualité en total
• Délais de paiement : 30-59 jours
• Le délai de livraison : 30 jours

Avant le rendez-vous, Nous ne connaissions pas le style des acheteurs et leur plus grande demande. Ainsi, sauf l’offre général, Nous avons listé tous nos avantages et qualités. A la fin, nous avons formulé 4 arguments principaux d’après tous les informations fournis :

• Pas de frais de prototype
• Certification ISO qui pourrait garantir la qualité de nos produits
• Relation fiable, clair et efficace pendant 3 ans.
• Système administratif agréé, tous les documents commerciaux sont précis et ponctuels.

Pendant le premier rendez-vous, Nous avons présenté notre offre générale et nos arguments. Nous n’avons pas fait de concessions. Les acheteurs ont demandé le frais de prototype alors qu’il n’existe pas cette dépense. Mais ce geste nous a montré que le prix serait un point très important pour les acheteurs d’Arciturb.

Nous avons également constaté les caractéristiques des interlocuteurs. Le style de comportement des acheteurs est analytique. Ils sont patients, détaillés et sérieux. Le patron entre ces deux acheteurs est Mathilde. Elle a géré les négociations. Les clauses les plus importants pour Articurb étaient la qualité de fournisseur et le délai de la livraison d’après ce que nous avons constaté pendant le premier rendez-vous. La mentalité de progrès de la négociation est plutôt la mentalité tournée vers le futur plus que vers le passé. Ils favorisent le dialogue. La prise de décision est longue. Ils mesurent les et adapte aux nécessités de changements. Toutes les deux parties souhaitent d’avoir une négociation- gagnant-gagnant.

 Après le premier rendez-vous, nous avons obtenu notre concession maximum :

• 1) 8% de réduction maximum sur le prix unitaire.
• 2) 2 livraisons de conteneurs gratuites par 1 an.
• 3) 4% de réduction sur la commande totale si l’acheteur paye dans 45 jours
• 4) 1% non qualité à notre décision

2ème rendez-vous

Après le premier entretien avec Arciturb, le chemin de Chess Game que nous avons prévue est :

Selon les observations du premier rendez-vous et des concessions que nous pouvons offrir. Une décision de garder l’espace de concession était faite. Ainsi, nous avons commencé par les éléments moins importants pour nous et les clauses plus faciles à céder, par exemple, frais de transport et la réduction sur le délai de paiement. Idéalement, nous allions commencer par le frais de transport, ensuite nous allions aborder la réduction du paiement moins de 40 jours en évitant de parler le délai de livraison. Basé sur l’offre originale, notre deuxième offre pourrait être :  

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