Les Techniques De Negociation

III.Caractéristiques de tout processus de négociation

Toute négociation se caractérise par :

• Plusieurs parties en présence que ce soit des individus ou groupes de

personnes ;

• Des divergences d’intérêt entre les parties en présence ;

• Absence d’autorité, de règles quant à la prise de décision, résolution du

conflit… ;

• Les parties sont souveraines ;

• Les parties expriment, soumettent, modifient leurs offres au cours du

processus de négociation ;

• Une communication ;

• Un résultat (accord, refus, échec…) qui provient du jeu entre les « efforts de

demande » des parties, qui sera apte à satisfaire les valeurs et intérêts des

parties en présence.

A.Demande des parties

Le résultat de la négociation provient du jeu entre les demandes. Il est donc

important de se consacrer à l’étude que réalise Zartman des critères ou aspects de

la demande.

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Degré de conflitAspects de la

demande

Présentation Efforts croissants consacrés dans

la négociation, prix prêt à payer

pour obtenir l’objet

Demande pure Dépend de la valeur intrinsèque

de l’objet

Plus l’objet a une valeur élevée

Demande

d’opportunité

Dépend des solutions dont sont

porteuses les parties et de leur

accès

Plus ces solutions ont de la valeur et

sont difficilement accessibles

Intensité de la

demande

Dépend du besoin

indépendamment de la valeur

intrinsèque de l’objet

Plus le besoin de l’objet par les

parties est fort

Demande

fondamentale

Seuil d’acceptabilité des

demandes de l’un par l’autre

partie (appréciation du caractère

fondé de la demande de l’autre)

Plus le seuil d’acceptabilité est bas

Pouvoir de demande Capacité à proposer à l’autre

différentes solutions alternatives

et attractives

Plus les solutions sont nombreuses

Pouvoir d’opportunité Capacité à réduire les solutions

alternatives de l’autre

Plus cette capacité est élevée

Ces critères ne sont pas fixes bien au contraire, ils sont modulables, évolutifs dans le

cadre même de la négociation.

Les négociateurs useront de ces 6 facteurs pour aboutir au résultat.

B.Principes de négociation

Il est possible de décrire le processus de négociation, les règles de jeu qui s’opèrent

à travers 5 principes.

1.Rationalité

Chaque partie dispose d’une rationalité et a la même connaissance du processus de

négociation que l’autre.

Chaque partie est dans une situation d’imperfection de l’information et tendra à

maintenir l’autre dans cet état d’imperfection de l’information. (article sur l’asymétrie

de l’information).

2.Somme positive

Chaque partie choisit le résultat qu’elle préfère.

Il

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