Négociation et technique de vente
Cours : Négociation et technique de vente. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar E-trepreneur - Axel Hri • 28 Mars 2021 • Cours • 1 055 Mots (5 Pages) • 604 Vues
Négociation et technique de vente
Négociation : Est la rencontre entre 2 parties qui a pour but de conclure un accord gagnant/gagnant
- Un vendeur est quelqu’un qui vend un produit
- Un négociateur propose des solutions à son interlocuteur
La méthode PERFECT :
Proximité : Développer de l’empathie pour la situation de l’interlocuteur
Écoute : Preuve d’écoute active d’où de le comprendre pour une bonne propo commerciale
Réactivité : D’anticiper les attentes de notre interlocuteur soit de prevoir l’imprévisible
Franchise : Faire des propositions positives
Engagement : Faire grandir l’activité de personne avec qui on conclu un marché
Confiance : C’est la clé de la fidélité
Technicité : développer un ensemble de savoir être
MOTS INTERDIT EN NÉGOCIATION :
- Vendre : PROPOSER / CONSEILLER / OFFRIR / RECOMMANDER / ACCOMPAGNER / PROMOUVOIR / DEVELOPPER / SUGGERER / FAIRE PROFITER / FAIRE DÉCOUVRIR / PRESENTER / FOURNIR / EXPOSER / ÉLABORER / SOUMETTRE
- BESOINS : DEMANDES / ATTENTES / DESIRS / ENVIES / CONTEXTES / SOUHAITS / OBJECTIFS / NÉCESSITÉS / ENJEUX / DÉFIS / EXIGENCES
- PRODUITS : SOLUTIONS / PRESTATIONS / OFFRES / SERVICES / GAMMES / ARTICLES / RÉFÉRENCES / FORMULES / BIENS / FORFAITS / OUTILS / MARCHANDISES
- QUALITÉ ET RAPPORT Q/P : PERFORMANCES / HAUT DE GAMME / DE PREMIER CHOIX / ATOUT / EFFICACITÉ / PARTICULARITÉ / FIABILITÉ / ORIGINALITÉ / OPÉRATIONNELLE / FONCTIONNELLE / AVANTAGES / BÉNÉFICES / HAUTE VALEUR AJOUTÉE / DISTINCTION / PERTINENCE / DE BONNE FACTURE / POINT FORTPERFORMANCES / HAUT DE GAMME / DE PREMIER CHOIX / ATOUT / EFFICACITÉ / PARTICULARITÉ / FIABILITÉ / ORIGINALITÉ / OPÉRATIONNELLE / FONCTIONNELLE / AVANTAGES / BÉNÉFICES / HAUTE VALEUR AJOUTÉE / DISTINCTION / PERTINENCE / DE BONNE FACTURE / POINT FORT
- PROBLÈMES : SITUATIONS / CONTEXTES CLIENTS / GÊNES / FREINS / CONTRAINTES / AXES D’AMELIORATIONS / CONDITIONS / ENJEUX / DÉFIS
- BUDGET : MONTANT ALLOUÉ / MONTANT DÉPENSÉ / DÉPENSE / RESSOURCES / MARGES FINANCIÈRES / MOYENS / INVESTISSEMENTS / REPARTITION DES DÉPENSES / CAPACITÉS FINANCIÈRES / FRAIS / FONDS DISPONIBLES / CAPITAUX
- JE NE SAIS PAS : JE VAIS RECHERCHER L’INFORMATION, JE VAIS ME RENSEIGNER
- JE NE PEUX PAS : C’EST EN DEHORS DE MON CHAMPS DE COMPÉTENCES C’EST HORS DE MES ATTRIBUTIONS = ACCEPTER QUE CE N’EST PAS FAISABLE
PLAN D’ACTION DES 3P :
Préparation | Projection | PERSUASION |
Le client = QQOQCP [pic 1] RFM : Récence, Fréquence ( interaction avec lui, Montant (budget dépensé) | Stratégie : Rapport de place (chaque personne ai envie de travailler ensemble) Privilégier la relation ++ = + | Argumentaire SONCAS – CAP – PAC (voir en ci-dessous) |
LA DEMANDE Offre propre / concurrence | SE FIXER DES OBJECTIFS O Haut : Max qu’on peut obtenir en fonction des capacités des clients O Bas : Minimum qu’on peut obtenir en fonction des capacités des clients O Repli : Repartir avec un minimum | OBJECTIONS AIVTB |
L’OFFRE : Marché du client et l’entreprise | HYPOTHÈSE DE CALCULS : Présentation des tableaux (tva…) pour anticiper les prix en fonction du service | PRIX : TEMPORISER- PRÉCISER – ASSUMER – SIMPLIFIER - VALORISER |
Les hypothèses de calculs sont primordiales dans une négociation, elles permettent de :
- Gagner du temps dans la négociation
- Définit des modèles de projection solide
- Ne pas perdre son calme et rester professionnels durant les échanges
- Parfaitement maitriser les calculs commerciaux
- Anticiper les diverses demandes financières du client
[pic 2]
[pic 3][pic 4]
Sécurité | Sensible à la notion du RISQUE |
ORGUEIL | Sensible à la notion de VALORISATION DE SOI |
NOUVEAUTÉ | Sensible à la notion de MODERNITÉ, RÉCENCE, OBSÉLENCE |
CONFORT | Sensible à la notion de prise en CHARGE, ACCOMPAGNEMENT |
ARGENT | Sensible à la notion de ÉCONOMIE RÉALISÉ, BÉNÉFICES GÉNÉRER |
SYMPATHIE | Sensible à la notion de FAIRE PLAISIR, ETAT VIS-A-VIS DE L’ENTREPRISE |
(ENVIRONNEMENT) |
EXEMPLE : Client APPLE
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