ORGANISATION COMMERCIALE

LE PILOTAGE DE L’EQUIPE COMMERCIALE - PRINCIPES

JCB Management commercial  C1 octobre 2020 EGC 3

Proverbe chinois : « Qui n’a pas d’objectifs ne peut pas s’étonner de n’arriver à rien ».

1/ L’organisation et la conduite managériale

Management = Art de diriger les hommes (et les femmes !) dans la fixation de leur cadre de travail et la création de conditions favorables à une plus grande efficacité de chacun.

Cette définition théorique se traduit concrètement dans le management des forces de vente et des équipes commerciales : Manager c’est motiver et pour cela, communiquer, définir des objectifs.

Le manager commercial dirige pour l’action commerciale en :

• Etablissant les plannings ;
• Gérant les budgets et les équipes ;
• Contrôlant et Evaluant.  

11/ Cadre général de l’action et objectifs commerciaux

Les unités commerciales comme les autres entreprises sont pilotées au point de vue stratégique par le « Top management » ou Direction générale qui fixe un cap à moyen terme : des choix stratégiques, des ressources financières, matérielles et humaines, en fonction d’opportunités et de contraintes entre 3 et 5 ans.

Le management commercial « Middle management » découle dans ses objectifs annuels, de ces choix (DPO ou DPPO).

Les objectifs commerciaux quelles que soient leur type : collectif ou individuel, quantitatif ou qualitatif répondent à cinq caractéristiques :

• Cohérents :

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• Réalisables :

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• Clairs :

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• Mesurables :

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… -         Equitables :

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12/ Typologie d’objectifs

En pratique, le management commercial va déterminer avec les équipes différents types d’objectifs qui peuvent se superposer selon qu’ils visent des réalisations individuelles ou globales et des buts en valeur, volume ou en qualité. Le management ne s’adressera pas de la même façon à tous les commerciaux puisqu’il s’agira de privilégier l’efficience, encore plus que l’efficacité.

Les objectifs collectifs :

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Exemples :

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Avantages et inconvénients :

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 Les objectifs individuels :

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Exemples :

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Avantages et inconvénients :

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Les objectifs quantitatifs :

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Exemples :

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Avantages et inconvénients :

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Les objectifs qualitatifs :

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Exemples :

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