ORGANISATION COMMERCIALE

2 L’organisation commerciale

Mots-clés Savoirs associés Compétences

 Organisation commerciale

 Structure

 Force de vente

 Taille de la force de vente

 Secteur – S 611 Le management : levier de l’organisation commerciale

– S 612 L’équipe : élément de la structure commerciale

– S 631 Organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale

– Taille de l’équipe – C 21 Délimiter le cadre organisationnel

– C 211 Intégrer l’organisation commerciale

Découvrir, p. 29

Réflexion, p. 30

1. Quels sont les critères de structuration employés par le groupe BayerCropScience (document 1) ?

Les critères de structuration employés par le groupe BayerCropScience sont :

– une répartition par secteur géographique (5 agences régionales couvrent les 15 régions) ;

– une répartition par ligne de produits.

2. Quels sont les facteurs qui ont poussé les entreprises à modifier leur organisation commerciale (documents 2 et 3) ?

Un marché en crise, un environnement concurrentiel, un rachat de licence, un changement de cible, une fusion, la volonté de développer leurs parts de marché, d’améliorer les services offerts et les performances de leur force de vente, ont poussé les entreprises à modifier leur organisation commerciale.

3. Quelles sont les conséquences organisationnelles et commerciales de ces restructurations ?

Conséquences organisationnelles Conséquences commerciales

 Fusion des forces de vente Hama et Thomson

 Création d’une force de vente grands comptes

 Redécoupage des territoires de vente (diminution de la taille du secteur de vente)  Nouveaux recrutements

 Accroissement du chiffre d’affaires de 15 % en 2008

 Intensification du travail de prospection

 Nouveau redécoupage des régions  Modification des méthodes de vente (nouvelle prestation incluant conseil en décoration)

 Optimisation du travail du commercial

Pratiquer, p. 35

I. Les structures commerciales

Application 1, p. 35-36

1. Quelles sont les raisons qui peuvent pousser une entreprise à modifier son organisation ?

Des ruptures dans l’environnement peuvent amener une entreprise à modifier son organisation :

– l’arrivée de nouveaux concurrents

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