Fiche E4 BTS NRC
Fiche : Fiche E4 BTS NRC. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar SamWell69 • 7 Janvier 2017 • Fiche • 1 811 Mots (8 Pages) • 1 654 Vues
BTS Négociation Relation Client | ||||||
E4 - Communication Commerciale | Fiche de situation N° 2 | |||||
Situations de | ☐ | COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE | ☒ | NÉGOCIATION VENTE | ☐ | AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE |
TITRE : Négociation des marges et stocks avec un revendeur potentiel | ||||||
ÉTUDIANTE | ||||||
Nom : NOM_ETUDIANT | Prénom : Prénom_Etudiant | |||||
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE | ||||||
Nom de l’entreprise[1] : KOMPRESSOR SARL | Adresse : 6 rue Alfred Rossi 69120 Vaulx en Velin | |||||
Activité : Production et vente de systèmes hydrauliques fonctionnant en 12 et 24 Volt | Service : | |||||
LIEU DE LA COMMUNICATION : Sellerie « K-Val », à Thonon les Bains (74) | DATE(S), PÉRIODE(S) : Juin 2008 | |||||
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION | ||||||
Nom | Qualité | |||||
Prénom_Etudiant NOM_ETUDIANT | Commercial junior | |||||
M. CESBRON | Directeur de l’entreprise « K-Val » | |||||
OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :
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Communication Commerciale | Fiche de situation N° 2 | |
Nom : NOM_ETUDIANT | Prénom : Prénom_Etudiant | |
CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION | ||
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… |
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CONTEXTE situationnel DE LA RELATION | ||
MOI | L’AUTRE | |
Positionnement |
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Rapport de place : Considère son interlocuteur de façon non égalitaire par rapport l’asymétrie de fonction et d’âge. |
Contexte | Temps : Avant : Premier contact par téléphone, il m’a contacté car nous avons un client commun (M. PARIAT) qui lui a parlé de notre entreprise et notre produit. Pendant : C’est vendredi, fin d’après midi, il y a donc quelques clients, vers la fin du RDV nous sommes dérangés par une cliente importante pour lui, il veut s’en occuper personnellement, il lui vend un KOMPRESSOR tout de suite. Après : Mon supérieur me demandera des comptes (bilan; chiffres) et il faudra générer la commande et la facture. Lieu : Dans la boutique du prospect. | Temps : Avant : Suite à la conversation qu’il a eu avec un client que nous avons en commun (M.Pariat) il nous a contacté car il souhaite être un revendeur, il veut rencontrer et traiter avec mon responsable mais finira par accepter un RDV avec moi Pendant : Pas très concentré sur notre RDV car il surveille en même temps ce qui se passe dans sa boutique, il est pressé par le temps. Après : il retourne vers des clients, et attends la livraison du stock de KOMPRESSOR. Lieu : Annexe de sa petite boutique où il range son stock, nous sommes debout : → Ambiance un peu stressante. |
Éléments | Commerciale junior 20 ans Image à véhiculer : Affinités : Je fais de l’équitation et je monte pas très loin de chez lui. | Professionnel, 40 ans Valeurs particulières : cherche la nouveauté et le profit. Préjugés : je suis trop jeune et je n’ai pas assez d’expérience pour négocier Image : responsabilité du chef d’entreprise, dégage de la fierté et de l’orgueil. Croyance : il est sûr que KOMPRESSOR est un bon « filon » |
Éléments de diagnostic psychologique | Déstabilisation à cause du rapport non égalitaire Puis attitude très professionnel pour faire face ses préjugés | Attitude de supériorité, puis attitude d’écoute après diverses démonstrations de sérieux et professionnalisme de ma part Soncas : Nouveauté, Orgueil |
Problématique personnelle |
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OBJET DE LA NÉGOCIATION[2] | ||
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