Fiche E4 BTS NRC: Vente d’un fauteuil de bureau neuf en B to B

BTS Négociation Relation Client

Session 2013-2014

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE 0

COMMUNICATION/NEGOCIATION MANAGERIALE 0

NEGOCIATION VENTE 0

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

Titre : Vente d’un fauteuil de bureau neuf en B to B

ETUDIANT(E)

NOM : MAHI Prénom : YACINE

CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE

NOM de l’entreprise1 : Technic Bureau Adresse : 810 Avenue André Lasquin

Activité : Vente de mobilier de bureau, informatique, copieur… Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION Chez le client DATE(S), PERIODE(S):

ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

MAHI YACINE Commercial stagiaire

CITTADINI GIANFRANCO Commercial

CHENEVAL Cuisine Client pro.

Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Modèle de fauteuil

• Catalogue

• Agenda / carte de visite

• Plan de découverte (adapter au produit)

• Argumentaire (adapter au produit)

1 Ou de l’organisation

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

NOM : MAHI Prénom : YACINE

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Aspect socio-économiques :

 Technic Bureau, spécialiste en bureautique

 Le marché : Technic Bureau présent à Sallanches, Annecy et Annemasse

L’offre : la société propose plusieurs gammes de produits.

La demande : les pros représente 95 % de la clientèle, contrairement à 5% pour les particuliers.

La concurrence : il y a une concurrence locale accrue.

Aspects Organisationnels :

 La structure commerciale : le magasin de Sallanches fait partit d’un « groupe » de 3 magasins : Technic Bureau, OMB Bureau et Espace Bureau. Le magasin est gérer par Mr MARCHESSEAU. L’équipe commercial avec la quelle je travaillais étais composer de deux commerciaux. J’étais charger de contacter les anciens clients pour leurs proposer de nouveaux produits et obtenir des rdv.

 L’organisation des ventes : Technic Bureau passe commande à ses fournisseurs. Chaque commercial est responsable de son portefeuille client.

Aspects mercatiques :

 Moyens d’approche : le contact avec les clients se font par téléphone, par démarchage physique ou alors en face à face lors de visite au magasin ce qui est plus rare. Des opérations de mailing et e-mailing sont faite.

 Méthodes de suivi de contacts : le suivi du client se fait souvent par téléphone par le biais de conversation téléphonique entre le client et le commercial

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place - Yacine MAHI

- Commercial stagiaire habilité au phoning

- Chargée de contacter les anciens clients - Cheneval Cuisine

- Client pro

- Ancien client

- Associer du décideur d’achat

Contexte Spatio-temporel Après un premier contact par téléphone pour présenter

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