DEVOIR 3 Prospection et suivi de clientèle
Étude de cas : DEVOIR 3 Prospection et suivi de clientèle. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Guillaume Seewald • 11 Avril 2017 • Étude de cas • 941 Mots (4 Pages) • 2 196 Vues
Prospection et suivi de clientèle
PARTIE 1 : MODES DE PRÉSENCE
QUESTION 1
Un agent est une personne physique ou morale, liée à l’entreprise par un contrat de mandat. Il agit au nom et pour le compte d’un ou plusieurs exportateurs. Il prospecte et vend sur le secteur qui lui est confié et met en relation acheteur et vendeur, il conclut parfois lui-même les contrats. La facturation, la logistique et la gestion administrative est à la charge du vendeur.
On distingue l’importateur distributeur de l’importateur concessionnaire. Le premier est un commerçant qui achète et vend sous son propre nom les produits de l’exportateur, il est rémunéré par une marge. Il revend la marchandise pour son propre compte sans avoir à informer l’exportateur sur la clientèle finale, il assure seul la gestion administrative et commerciale, le stockage et le SAV. Le second importe exclusivement les produits de l’exportateur, il a une obligation d’information et de service vis à vis de ce dernier, du fait qu’il doit réaliser un quota minimal de vente.
Forme de commercialisation | Clients directs | Importateur distributeur | Agent commissionné |
Pays | Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Belgique et Suisse | UK, Argentine, USA, Pologne et Australie | Espagne et Italie |
Mode d’implantation | Vente par maîtrise complète, exportation directe. | Vente par intermédiaires | Vente par maîtrise complète, représentant salarié |
Critères des modes d’implantation | Identité culturelle forte | Gestion des commandes simplifiées, l’importateur connaît les habitudes de consommations des clients + transfert des risques sur l’importateur | Représentant local qui connaît le marché, l’exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente |
QUESTION 2
Il s’agit d’un contrat de distribution des produits FLEXOPLUS sur le territoire espagnol.
Article 2.1
Cet article définit la durée du contrat et assure à la société SUBIBERIA l’exclusivité de la vente au détail des marchandises listées ci-joint de FLEXOPLUS SARL.
De plus, cet article stipule que l’entreprise FLEXOPLUS SARL est en mesure d’arrêter la fabrication ou la distribution de ses produits sans que SUBIBERIA ai la possibilité de demander toute indemnité.
Article 2.4
Cet article détermine les conditions et prix de vente du distributeur SUBIBERIA. De plus, cet écrit assure au fournisseur une visibilité totale des prix
Article 4
Cet article engage le distributeur SUBIBERIA d’informer chaque 1er février le fournisseur FLEXOPLUS SARL sur la situation des ventes et du marché.
QUESTION 3
Selon les travaux de Geert Hofstede, on constate que la société espagnole se caractérise par une distance hiérarchique élevée. Ceci se traduit par un fort degré de dépendance à l’égard de la hiérarchie et une importance donnée à des marques de rang social tel que le statut. En France, les managers sont attachés au respect de l’autorité hiérarchique et ils n’attendent pas des employés qu’ils exercent une influence sur la hiérarchie. Dans la culture espagnole, les entreprises essaient de contrôler l’incertitude, c’est à dire qu’ils vont mettre en place des dispositifs, règles et procédures, pour mieux anticiper l’avenir. Le goût du risque ici est très faible, tout comme en France. Enfin, la culture espagnole est majoritairement féminine, on travaille pour vivre. L’égalité, la solidarité et la qualité de vie est valorisé au travail.
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