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Soumission des points de vente

Étude de cas : Soumission des points de vente. Recherche parmi 279 000+ dissertations

Par   •  10 Décembre 2014  •  Étude de cas  •  2 871 Mots (12 Pages)  •  665 Vues

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INTRODUCTION

Le marché du parfum, plombé par un environnement économique qui reste difficile, accuse un recul de 1,5% en valeur en France sur les onze premiers mois de l'année, selon les estimations de l'institut NPD.

En 2012, la dernière semaine de l'année avait concentré à elle seule 4% des ventes et avait permis de regagner deux points de croissance sur les ventes annuelles

Si le recul était cependant confirmé, il s'agirait de la deuxième année consécutive de baisse pour un secteur qui souffre d'une conjoncture dégradée et qui croule sous une avalanche de lancements, estimés à plus de 200 par an selon les professionnels.

Ce recul peut-être expliqué d’une part par le fait que la France reste d’ailleurs le pays européen le plus cher pour les parfums, devant la Grande-Bretagne, l’Espagne (qui pour soutenir le marché s’est lancé dans une politique discount très agressive) et l’Italie (dont les prix sont en « yo-yo » permanents) et d’autre part le fait que le marché du parfum est envahi par les nouveautés, surtout du côté des parfums féminins. En 2006, on en dénombrait 150 dans l’année contre 270 aujourd’hui, soit une hausse de 80%. Mais, en 2006, les nouveautés assuraient 15% du business alors qu’aujourd’hui il ne pèse plus que 8%. Elles restent un relais de croissance mais ne suffisent plus aujourd’hui pour doper le marché.

J'Adore de Dior (groupe LVMH) reste le parfum féminin le plus vendu en France, tandis que La Petite Robe Noire, dernier-né de Guerlain (LVMH également), s'est hissée, selon le parfumeur, à la deuxième place du podium devant Chanel N°5.

Du côté des parfums masculins, Le Male (Jean-Paul Gaultier) ou Eau Sauvage (Christian Dior) restent très prisés.

Le marché français du parfum totalisait 1,8 milliard d'euros en 2012.

1. PRESENTATION DES POINTS DE VENTE

a. PRESENTATION MARIONNAUD

L'enseigne Marionnaud est une chaîne de parfumerie française d'envergure internationale basée à Paris, fondée par Bernard Marionnaud, ce denier n'étant désormais présent dans cette entreprise que par ses engagements d'ordre caritatif.

Cette société qui emploie plus de 4 100 personnes, appartient depuis 2005 au groupe hongkongais Hutchison Whampoa.

En 2012, ses implantations comptent plus de 1 100 magasins dans treize pays, dont 562 en France, 103 en Suisse et 95 en Autriche. Elle est ainsi la plus grande chaîne de parfumerie et de cosmétiques en Europe. Depuis 2010, elle rétrograde à la seconde place en France derrière Sephora.

En plus des parfums, cosmétiques et produits de soin corporel, l’entreprise vend également des accessoires assortis. Elle propose également des soins dans ses 254 instituts de beauté en France

Marionnaud fait partie du domaine Luxury Perfumeries & Cosmetics d’A.S. Watson, premier réseau de distribution dans le domaine beauté et santé dans le monde, avec d'autres chaînes de parfumeries.

Au niveau des services nous avons :

Les Testeurs: Ils sont à disposition des clients sur les linéaires. Des touches olfactives ainsi que des petites poubelles sont aussi installées.

Les Cartes de fidélité:

-"M Beaucoup" est proposée dès le premier achat et est gratuite.

-"M Passionnément" est adressée aux meilleurs clients.

Les Echantillons: Certains échantillons sont déjà préparés par les marques. Pour les parfums et les soins, les conseillères disposent également de flacons et de petits pots vides qu’elles peuvent remplir elles-mêmes à l'aide des testeurs.

Les Paquets cadeaux: Lors d'un achat, les clients peuvent obtenir un paquet cadeau que la conseillère de vente réalise.

Au niveau de la communication nous avons :

La Publicité: Site internet Marionnaud, mails, sms, magazines, panneaux publicitaires et radio.

La Publicité sur le point de Vente: Beaucoup de découpes indiquent les offres promotionnelles du moment. La publicité en vitrine attire les clients dans la boutique. Des présentoirs en carton sont installés pour les nouveautés.

b. PRESENTATION SEPHORA

Sephora, dont les origines remontent à 1973, est une chaîne de magasins de vente de parfums et de produits cosmétiques, ayant connu un fort développement à partir de l'année 1993, et appartenant au groupe LVMH depuis 1997. Rapidement après ce rachat, Sephora a une politique d'expansion importante par l'ouverture de points de vente partout dans le monde. Ce réseau de distribution, composant du pôle « Distribution sélective » de LVMH, rejoint ainsi des marques prestigieuses de parfums comme Guerlain, Parfums Givenchy, ou Parfums Christian Dior au sein du groupe.

Les 315 magasins Sephora en France ont généralement des entrées largement ouvertes sur la rue. Certains se veulent gigantesques : 1 500 m2 pour le magasin de l'avenue des Champs-Élysées à Paris, de même pour le tout nouveau flag ship high-tech et jusqu'à 1 800 m2 pour le Sephora Triangle de Barcelone. La gamme des produits est large et profonde on a ainsi un choix large avec plus de 1 500 références.

Concernant les techniques de ventes en 1969, Dominique Mandonnaud crée le plan de sa parfumerie en permettant une libre circulation des clients parmi les produits, leur permettant également de les essayer sans la présence obligée d'un membre du personnel. Des services de soins sont également effectués en magasins sous le nom de « bars ».

Au niveau des services nous avons :

Les Testeurs: Ils sont à disposition des clients sur les linéaires. Des touches olfactives ainsi que des petites poubelles sont aussi installées.

Les Cartes de fidélité:

- "Séphora White" est proposée dès le 4ème passage en caisse, le client reçoit un bon de réduction de 10%, valable sur son prochain achat.

- "Séphora Black" est adressée

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