Management des unités commerciales

La vente, la négociation et la relation de service (distribution)

Question 1 :

Les étapes du déroulement d’un contact commercial sont :

• La prise de contact, (aller vers le client pour engager un contact)
• La découverte des besoins, (on lui pose des questions sur ses besoins)
• L’argumentation, (argumente sur un produit qu’on lui a proposé)
• La conclusion, (on conclut la vente après l’avoir convaincu)
• La prise de congé

Question 2 :

1. Pour mesurer et évaluer les performances du magasin les 3 samedis suivants l’agrandissement nous réalisons ces calculs suivant :

• Samedi 10 mars : Panier Moyen : CA/Nombre d’acheteur = 42,42 €

           Indice d’achat : NB Acheteur / NB entrées = 0,3

           Indice réalisation : CA réalisé / CA objectif X100 = 97,14 %

• Samedi 17 mars : Panier Moyen : 47,65 €

                Indice d’achat : 0,28

                Indice réalisation : 95,29 %

• Samedi 24 mars : Panier Moyen : 47,37 €

            Indice d’achat : 0,25

                Indice réalisation : 97,83 %

1. Les résultats obtenus durant c’est 3 samedis de mars sont relativement bons, en effet le CA réalisé correspond presque à celui fixer comme objectif, il tourne de 96 % de réalisation, ainsi que le panier moyen est tout de même élevé, il est aux alentours de 45 €.

Cependant il y a quand même des point négatifs qu’on repère au niveau des entrées dans le magasin il y a beaucoup de personnes qui rentre dans le magasin sans acheter d’articles, c'est-à-dire que les vendeuses n’ont pas forcément conseillé les clients, également l’objectif de carte de fidélité vendu n’a pas été atteint ainsi que le panier d’articles.

1.  Les solutions qui permettraient d’améliorer l’efficacité de l’équipe commerciale sont :

• Proposer une/des formation(s) spécifique pour chacune des vendeuses car nous pouvons voir que certaines vendeuses ont des problèmes avec les conseils, d’autres avec l’accueil, ou encore l’argumentation,…
• Une réunion chaque matin (briefing), pour informer l’équipe des chiffres réaliser la veille et les motiver à toujours faire mieux.
• Proposer des articles complémentaires et des cartes de fidélité à chaque conclusion de vente.
• Instaurer un accueil personnalisé et avec le sourire.
• Mieux cerner les clients en leur demandant plus en profondeur leurs besoins.
• Proposer un choix plus vaste d’articles (max 3).
• Proposer une prime sur les objectifs réalisés.

Question 3 :

Un contact commercial réussi permet de fidéliser la clientèle car comme nous arrivons à bien cerner ses besoins et à y répondre il va vouloir revenir car il va être satisfait de son achat, de plus il va être mis en confiance et être à l’aise mais également il va se sentir écouter et important pour l’entreprise. Donc il va valoriser l’enseigne et en parler autour de lui, comme il a été content de son contact avec le ou la vendeuses il va vouloir le revivre ultérieurement.

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