Question Projet commerciale BTS NRC

/ PROJET

Pourquoi ce projet ?

Pourquoi cet objectif ?

Quelle est la part d’intervention du tuteur dans le choix de ce projet ?

Quelle a été votre part d’initiative ?

Ce projet a-t-il été rentable ? Justifiez par les chiffres ?

Qu’auriez-vous du faire autrement ?

Si vous deviez ajouter une nouvelle action, qu’elle serait-elle ?

CREATION D’UN FICHIER

Quel outil avez-vous utilisez ? pourquoi ? présentez-le nous.

Quelles rubriques avez-vous choisies pour qualifier votre cible ? Pourquoi ?

Pensez-vous qu’il faudrait aujourd’hui en rajouter ou en enlever d’autres ?

Comment et pour quelles occasions ce fichier est-il utilisé ?

Quelle méthode avez-vous choisie pour renseigner ce fichier ? pourquoi ?

Pouvez-vous citer d’autres manières de le faire ?

Pouvez-vous utiliser les « pages blanches » de l’annuaire ?

ACTION DE MAILING  (ou e-mailing)

Votre mailing correspond-il aux règles théoriques ?  Justifiez votre réponse.

Qu’auriez-vous pu faire d’autre ?

Quel fichier a servi à l’envoi ?

Justifiez-nous votre accroche.

Le « cadeau offert » est-il cohérent avec la cible ?

Quel déclencheur d’achat aviez-vous prévu ? a-t-il été suffisant ?

Combien d’envoi ? taux de retours ? est-il bon ? pourquoi ?

Comment allez-vous utiliser ces retours pour actualiser votre fichier ?

ACTION DE PHONING

• pour prise de rendez-vous :

• quel fichier a servi ?
• pourquoi cette cible ?
• comment passiez-vous les barrages éventuels ?
• quel agenda utilisiez-vous ?
• comment avez-vous fait pour regrouper les RDV géographiquement ?
• montrez-nous le script d’appel – comment l’utilisiez-vous ? pensez-vous qu’il doit être utilisé au mot près ?
• montrez-nous les réponses aux objections - comment l’utilisiez-vous ? pensez-vous qu’il doit être utilisé au mot près ?
• s’il n’y en a pas pourquoi ?  comment étiez-vous sur de ne pas faire d’erreur ? jouez-nous le rôle de vendeur qui appel
• combien d’appels au total ? taux de retours ?
• combien d’appel par jour (ou demi-journée) ?
• horaires d’appel ? pourquoi ?
• si vous appeliez après une campagne de mailing, combien de temps après ? pourquoi ?
• sur quel outil notiez-vous les éléments de vos appels ?
• comment vous prépariez-vous avant les appels ? (préparation matérielle ? préparation psychologique ?)
• sur une journée, quels étaient les appels les plus efficaces ? (les premiers, les derniers, etc.)
• qu’a coûté cette action ?
• était-ce utile de prendre rendez-vous par téléphone avant ?

• pour la vente :

• mêmes questions que ci-dessus
• peut-on réellement vendre par téléphone ? justifiez votre réponse
• à partir de quand estime-t-on, normalement, que la vente est réellement faite ?
• quel délai de rétractation a un client qui achète suite à une démarche téléphonique ?
• quel chiffre d’affaires avez-vous fait ?
• ne serait-il pas plus intéressant de vendre sur rendez-vous ?
• qu’avez-vous mis en avant pour convaincre le client ?

PROSPECTION DIRECTE

Quel secteur ? Pourquoi ce secteur ?

Quelle méthode d’exploitation du secteur avez-vous utilisée ? Justifiez-la sur une carte du secteur.

Quelle était votre accroche à l’accueil de l’entreprise ou quand le particulier était devant vous ?

Pourquoi avoir choisi cette méthode très difficile ?

Comment passiez-vous le premier barrage ?

Quelles réponses aux objections avez-vous prévues ?

ENTRETIEN DE VENTE

• Présentez-nous vos outils de vente (argumentaire, catalogue, ordinateur, etc.)
• Si vous faisiez une démonstration, faites-la comme si nous étions clients.
• Quelles objections avez-vous rencontrées le plus souvent ? Comment les traitiez-vous ?
• Quels éléments recherchiez-vous dans votre découverte client ? Pourquoi ?
• Quels étaient les leviers sur lesquels vous vous appuyiez le plus pour convaincre le client ?
• Comment gériez-vous la conclusion de la vente (remplissage du bon de commande, demande du paiement, etc.) ?
• Quelle était votre marge de manœuvre ? Comment faisiez-vous pour ne pas l’utiliser complètement ? Quels arguments aviez-vous / objection prix ?
• Comment mettiez-vous en place la relation future ?
• Quels atouts personnels avez-vous pour convaincre un client ? comment les utilisez-vous ?
• Pensez-vous avoir montré de l’empathie par rapports à vos contacts ? comment pouvez-vous nous le prouver ?
• Avec quel type de client vous sentez-vous le plus à l’aise (typologie) ? pourquoi ?

ACTION MANAGERIALE

• objectif de cette action : vos objectifs personnels ? ceux de l’entreprise ? ceux du personnel concerné ?
• comment cette action s’inscrit-elle dans le projet ?
• comment avez-vous géré une situation difficile par rapport à votre manque d’expérience ?
• quelles étapes avez-vous suivies ?
• les étapes d’un entretien managérial suivent-t-elles en général celles d’un entretien de vente ?
• comment avez-vous verrouillé l’entretien ?
• quel type de management avez-vous utilisé ?
• comment avez-vous mesuré les résultats ? quels étaient-ils ?

FOIRE, SALONS, JPO

• cette manifestation avait-elle lieu pour la première fois ?
• quels étaient les objectifs (en fréquentation ? de vente ?)
• étapes avant la manifestation : quelles étaient-elles ? qu’avez-vous géré vous-mêmes ?
• choix de l’emplacement et du « décor » : comment ? pourquoi ? qu’elles initiatives avez-vous pu prendre ? présentez-nous le plan de ce stand.
• planning du personnel sur le stand : comment ? pourquoi ? qu’elles initiatives avez-vous pu prendre ?
• avez-vous mis en place des actions complémentaires (mailing, phoning, etc.) ? justifiez votre choix. Quelle cible était alors concernée ? pourquoi ?
• pendant la manifestation, quel était votre rôle ? comment accueilliez-vous les clients ou prospects ? comment était organisée la circulation des personnes sur le stand ? quels éléments de convivialité étaient prévus ?
• avez-vous vendu ? pourquoi ? le stand était-il organisé pour qu’il y ait une partie plus calme et confidentielle pour la vente ?
• avez-vous utilisez des actions de communication parallèles (publicité, promotion des ventes, etc.) ? si oui, lesquelles ? pourquoi ?
• avez-vous fait des notes de frais ? montrez-les nous ? sont-elles correctes / loi ?
• quels ont été les résultats (immédiats et différés) ? comment les avez-vous mesurés ? aviez-vous un outil de mesure des passages ? pouvez-vous dire si une vente faite après le salon est due à celui-ci ou non ? pourquoi ?
• comment avez-vous géré les contacts après la manifestation ?
• calculs des coûts de la manifestation ? ce salon a-t-il été rentable (à court terme et moyen terme) ? doit-elle être renouvelée ?

POUR TOUTES LES ACTIONS

• contexte de cette action ?
• Quel objectif ? pourquoi cet objectif ? comment a-t-il été calculé ? si l’entreprise ne vous en a pas donnée, quel objectif vous êtes-vous fixé ? (bien, sûr en qualitatif et en quantitatif ?)
• Quelle cible ? Pourquoi cette cible ?
• Présentez-nous le déroulement de cette action – pourquoi ces étapes dans cet ordre ? pourquoi avoir utilisé cette méthode au lieu d’une autre ?
• Vos objectifs ont-ils été atteints ? justifiez votre réponse.
• Cette action a-t-elle été rentable ? quel chiffre d’affaires ? Quels ont été les coûts de cette action ? La marge les a-t-elle couverts ?
• Combien de nouveaux clients ? de clients fidélisés ? combien de produits vendus ?
• Que retenez-vous de cette action ? Que feriez-vous différemment ?
• En quoi cette action s’inscrit-elle dans le projet ? Que lui a-t-elle apporté ?
• Auriez-vous pu faire autrement ? justifiez votre réponse.
• Présentez-nous le planning de cette action. Comment avez-vous géré votre temps ?
• Comment cette action s’est-elle inscrite dans le projet ?
• Les délais de mise en œuvre de cette action étaient-ils corrects ?

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