Business et service marketing

Business et service marketing



Module 1 – Spécificité du marketing B to B

Partie 1 : Définition du B to B

Partie 2 : Caractéristiques majeures du marketing B to B

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Partie 3 / Domaines d’activités

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A) Les 3 types de marketing B to B

- Le B to B de grande diffusion qui s’adresse à une clientèle professionnelle, elle est très nombreuse. Exemples : électriciens, artisans indépendants, TPE…

- Le B to B récurrent anciennement appelé “marketing industriel” qui est caractérisé par une relation continue entre client et fournisseur. Il y a peu d’acteurs. Exemple : Valeo fournit l’équipement électrique de la Peugeot 308

- Le marketing de projet ou d’affaires caractérisé par une relation non continue entre le fournisseur et le client par des procédures longues et complexes (appel d’offres)


B ) Les 4 types d’approches du marketing

- B to B classique : la cible reste l’organisation cliente. Exemples : le carburant, l’électricité, les fournitures consommées pendant le processus de production…

- B to B to E (Business to Business to Employee) qui se réfère à l’approche allant jusqu’aux employés de la structure cliente. Il s’agit de biens et services vendus à l’organisation mais qui au final sont utilisés ou consommés par des professionnels utilisateurs. Exemple : restauration d’entreprise

- B to B to C (Business to Business to Consumer) qui cible les clients consommateurs des produits finis fabriqués par l’organisation cliente. Exemples : Ingrédients – farine Bio, fibre élasthanne, composants comme les micro-processeurs...

- B to B to U (Business to Business to User) qui cible non pas un consommateur mais un utilisateur. Contrairement au B to B to C, l’utilisateur est passif puisqu’il ne peut pas intervenir directement dans le processus du choix du bien mis à sa disposition

Module 2 – Segmentation B to B et décisions d’achat

I / Segmentation

. Critère économique : activité, potentiel des entreprises, taille, CA des entreprises est discriminant
. Raisons d’achat / bénéfices clients déterminants en segmentation B to B
. Segmentation en fonction d’une situation d’utilisation
. Relation avec le client : « transactionnels » (achat au pif) / « relationnels » (qui cherchent une relation de confiance dans le temps)

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