Négociation COURS

Négociation

Négociation Distributive : (-) WIN LOSE

• Rapport de force
• Offensif
• Chantage
• Déstabilisation

Négociation Intégrative : (+) WIN WIN

• Amical
• Avec intelligence
• Subtilité

Solution Ternaire (créative) : 3eme solution

Quand je suis dans une impasse de négociation :

Je gagne du temps, je reformule ou je change subtilement de sujet. Je peux également recentrer le sujet.

Plan de vente

• Connaître son produit : Caractéristiques, prix, procès de fabrication, conditions de vente, avantages concurrentiels, situation sur le marché.

• Connaitre son client : Ses besoins, ses partenaires, ses concurrents, filiales, structure, réseau de distribution, sa réputation, santé financière.

• Contexte : Commercial, politique, juridique, sociale, concurrentiel, économique, géographique.

1. Vous + Poste + Entreprise
2. Accroche + Avantage général produit
3. Présentation du produit

Objectifs :

• Quantitatifs                 → MINI

                                → MAXI

• Objectif principal → Découverte Client
• Marge (prix de vente)
• Marge lissée – 1 produit = marge faible + 1 produit = rattrape
• Objectifs complémentaires

• Vente additionnelle
• Vente service extension garantie
• Personnalisation du produit

• Objectifs de repli

• Promotion

Attentes SONCASE

S : Sécurité (Normes, Qualité, Garantie, Normes 9001)

O : Orgueil (Logo, Nom, Couleurs Voyantes, Partenariat)

N : Nouveauté (Innovation, Haut Technologie)

C : Confort (Facilité, Ergonomie, Caractéristiques Techniques, Modulable)

A : Argent (Financement, Prix, Remise, Paiement Echelonnés, Tous les Coûts)

S : Sympathie (Design, Coloris, Cadeau en plus)

E : Environnement (Normes 14001, Recyclable, Biodégradable, Commerce Equitable)

Réduire le nombre d’intermédiaire (Filière Intégrée)

Comment aborder une vente ?

IKEA réalise un CA de 27,9 Milliards d’euro et si je suis venu aujourd’hui vous voir c’est parce que vous êtes sens conteste le leader mondial de l’aménagement et de la décoration d’intérieur et j’aimerai commencer, si vous le permettez, avec quelques questions.

AIDA :

A → Attention

I → Intérêt

D → Provoquer un désir

A → Passer à l’action

Qu’est ce qui vous a plus dans notre offre de coussins ?

Question ouverte

→ Faire parler

→ S’informer

Reformuler

Si je comprends bien, vous souhaiteriez.…

Souhaitez vous plutôt des imprimés ou unis ?

1. Produit

- imprimés

- Unis

- Forme

- Taille

- Matière

- Coloris

1. Quantité
2. Prix

- Monnaie de paiement

- Cours du jour

- Délai de paiement

- Mode de paiement (virement SEPA européens ou SWIFT international)

1. Livraison

- Lieu de livraison

- Mode de transport

- Délai (fabrication + expédition)

Facture pro-forma : devis mais ce n’est pas encore la commande finale.

1. S’informer

        → Question ouverte = pas de réponse précise

        → Question fermée = chiffre, une date ou une réponse précise

1. Approfondir

        → Miroir écho

        → Ricochet

        → Reformulation/Résumé

1. Orienter

        → Ballon d’essai = Ne pensez vous pas que …. ?

        → Contre-Question

        → Polémique

        → De Diversion

        → Alternative

        → Recentrage

ARGEMENTATION

C → Caractéristique 

- Commerciale (tout ce qui concerne la marque, origine, production, SAV, packaging, garantie, délai de livraison)

- Technique (recette, innovation, poids, design, autonomie, taux d’alcool, cpmposition)

A → Avantage → Prospect

P →Test/Statistique/ produit Echantillon

- Fiche produit

- Témoignage

- Photos

- Certificat

- Normes

Facture Pro-forma :

La facture pro-forma est une facture qui intervient tout au début d’une négociation et fait office de devis. Le devis est une proposition mais ne représente pas encore une acceptation de l’acheteur.

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