Incoterms

Chapitre 2 : Les Incoterms et le prix d’offre à l’international

Exemple :

Un vendeur français novice et un acheteur chinois :

Les deux parties ne parlent pas l’anglais. Les commerciaux des deux parties n’ont pas les mêmes coutumes commerciales, la même culture. Et pourtant les deux parties doivent se mettre d’accord sur le prix, la quantité, la qualité, les délais de paiements, les Q de logistique, l’assurance, le partage des étapes logistiques etc.

1. Qu’est-ce que les Incoterms ?

Les étapes logistiques d’une opération à l’international :

VENDEUR

→ Formalités douanières export

→ Pré-acheminement

→ Manipulation terminal de départ

→ Chargement

→ Transport principal

→ Assurance

→ Déchargement

→ Formalités douanières import / Paiement des droits et taxes

→ Post-acheminement

ACHETEUR

Rôles : ils déterminent :

• Le transfert des frais : qui paie quoi ? Qui doit supporter les frais et quel frais ?
• Le transfert des risques : qui supporte le risque, quel risque ?
• Les documents à fournir : qui doit fournir les documents nécessaires au transport de la marchandise ?

Au regard de cette situation, le processus de cette situation s’annonce trop compliqué. Et donc afin de simplifier de telle situation, la communauté commerciale internationale a inventé et a mis en œuvre ce qu’on appel les incoterms. On a donc inventé des contrats commerciaux types. Ici, les engagements des uns et des autres sont clairement définis et déterminés. Toutefois, le choix des incoterms rentre dans le cadre de la stratégie. L’utilisation des incoterms c’est fixer le prix d’offres à l’international.

1. Les incoterms (International Commercial terms)

Les étapes (très détaillées) d’une opération de transport à l’international…

• Emballage export
• Chargement à l’usine du vendeur (exportateur)
• Pré-acheminement (transport des locaux de l’exportateur vers le moyen de transport principal) (FOB)
• Formalités douanières export
• Chargement du moyen de transport principal au départ
• Transport principal
• Assurance transport
• Déchargement du moyen de transport principal à l’arrivée
• Chargement du moyen de transport de post-acheminement
• Formalités douanières import
• Post acheminement
• Déchargement usine de l’acheteur (importateur)

Sigles élaborés par la CCI afin d’uniformiser les termes commerciaux utilisés dans le commerce international

Rôle : ils déterminent :

• Le transfert des frais : qui paie quoi ? Qui doit supporter les frais et quel frais ?
• Le transfert des risques : qui supporte le risque, quel risque ?
• Les documents à fournir : qui doit fournir les documents nécessaires au transport de la marchandise ?

Les incoterms changent tous les 5 ans, la dernière version est la 2010 mise en application le 1er janvier 2011.

Il y a 11 incoterms (avant 13 car ils ressemblaient à d’autres Incoterms)

La responsabilité de risques

• Vente au départ : E, F, C : La responsabilité du vendeur s’arrête sur son territoire national.
• Vente à l’arrivée : D Le risque du transport principal est supporté par le vendeur.

Les incoterms, nous pouvons voir qu’ils sont div en 2 caté. Qui supporte le risque du transport principal.

• Le regroupement simple (groupe E, groupe F, groupe C, groupe D)
• Le mode de transport principal

• Maritime (exemple FOB, FAS, …)
• Multimodaux (exemple EXW, FCA, …)

8 Incoterms: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP

Ils commencent par E, F et C

Choix : Quand est-ce que les incoterms de vente au départ sont choisis ? Un exportateur va essayer d’imposer un Incoterm parmi ces 3 catégories quand l’entreprise est au novice à l’export.

EXW (Ex Works = à l’usine)

• Tous les modes de transport (multimodal)
• EXW est l’Incoterm correspondant aux obligations minimales pour le vendeur qui doit livrer la marchandise emballée dans ses locaux
• Un prix EXW donnera le prix des marchandises emballées sortie d’usine

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