Utilisation du QQQQCP BTS

Comme indiqué dans l’atelier Relations commerciales, voilà l’occasion d’utiliser le QQOQCP :

Qui est concerné ? La société Objetdepub, une société sérieuse, digne de confiance, partenaires des clients actuels depuis plusieurs années.

Utiliser les bouteilles d’eau comme support publicitaire Avantages : De manière générale, l’objet publicitaire permet : – d’apporter une certaine plus-value à l’entreprise ; – d’assurer la promotion d’un bien, d’un service,… ; – de générer des ventes ; – de fidéliser les clients (notamment grâce au logo qui permet de faire penser à l’entreprise) ; – de remercier les clients fidèles ; – de laisser une trace durable ; – de toucher une cible (clé USB aux jeunes,…) ; – de mesurer les résultats ; De Quoi s’agit-il ? – de toucher la cible discrètement et de façon personnalisée ; – de favoriser la répétition et la mémorisation.

Ce nouveau support va plus loin : – idée originale ; – concept pas encore utilisé ; – partenariat avec 3 usines d’eau dispatchées sur le territoire français ; – marché nouveau : être précurseur ; – utilisable aussi bien en réunion qu’en salon, rendez-vous, partenariats sportifs… ; – convivialité (étancher sa soif, « trinquer ») ; – image santé/dynamisme de l’eau. Inconvénient : Se jette après utilisation. Où ? Commencer par les clients actuels puis élargir aux prospects. Quand ? 1res livraisons pour le printemps 2010. Comment ? BDD clients actuels. BDD des prospects rencontrés sur les salons (650 noms). Combien ? Se donner des objectifs. Pour élargir la gamme d’objets publicitaires proposés. Pourquoi ? Pour être présent sur ce créneau avant nos concurrents. Pour se démarquer en proposant un support publicitaire original.

Quelles autres informations sont nécessaires ?

Une étude mesurant l’impact de ces objets en termes de mémorisation, de notoriété ? Cela pourrait nous aider à construire l’argumentaire présentant le nouveau support et ce qu’il peut apporter à l’annonceur.

Où les trouver ?

Sociétés d’études spécialisées.

29K02CTPA0212V-V0 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES 3

ANALYSE

Le travail demandé : proposer un plan de prospection, pour cela que dois-je faire ?

Pour rappel : le fascicule « Atelier relations commerciales » évoquait que pour un plan de prospection il fallait :

– s’assurer d’être en possession des bons outils de prospection : fichier qualifié

On supposera que le fichier des clients actuels est qualifié et on commencera par les clients majeurs identifiés dans le devoir 01 du fascicule 9K12-D1/1 à l’aide de la méthode de scorage.

– définir les cibles prioritaires (selon rentabilité, Nombre, image…)

Hiérarchiser nos cibles – cibler les clients actuels – contacter les prospects rencontrés sur le salon

– connaître les objectifs, les échéances, fixés par la direction

Proposer des objectifs ambitieux mais atteignables à la direction

Définir et concevoir les outils de la prospection (téléphone – mailing – couponing – visite…)

Ici plusieurs outils peuvent être nécessaires en fonction de la méthodologie choisie (voir ci-dessous) – d’établir un planning de prospection À réaliser – assurer le suivi des actions de prospection Proposer un outil de suivi – évaluer la prospection Proposer des indicateurs de mesures

1er travail (4 points)

Qualification du fichier : on suppose que cela a été fait pour les clients actuels. Il est en revanche important de hiérarchiser ses cibles car les commerciaux n’auront pas de temps supplémentaire à consacrer à ce travail de prospection.

En premier lieu, on ciblera les clients actuels et tout d’abord les « meilleurs » (cf. scorage réalisé dans le devoir 01 du fascicule 9K12-D1/1).

CLIENTS CA SCORE CA Marge moyenne

Score marge

Nbre d’échange(s)

Score échange

Total

VOUT 29 000 10 18,45 1 0 5 16 HOUX 16 000 10 21,9 2 4 0 12 QUO 17 000 10 15,12 1 0 5 16 VOI 14 000 10 18,9 1 1 3 14 TUI 12 000 10 23,56 2 0 5 17 VIAL 9 000 10 20,87 2 4 0 12 DEPI 4 000 10 21 2 0 5 17 REZ 2 600 7 23,45 2 1 3 12 DAR 1 800 5 24,78 2 0 5 12 LERO 1 300 4 29 3 0 5 12 HEU 200 1 35,3 5 0 5 11 JOUV 90 1 43 6 0 5 12 POI 80 1 45,5 7 0 5 13 VICA 60 1 45,5 7 0 5 13 POUL 50 1 45,5 7 0 5 13 JOSS 45 1 45,5 7 0 5 13 VEND 10 1 45,5 7 0 5 13 CLA 35 1 45,5 7 0 5 13 LECO 35 1 45,5 7 0 5 13 GLON 30 1 45,5 7 0 5 13 MAU 20 1 45,5 7 0 5 13 DANI 20 1 45,5 7 0 5 13

4 CORRIGÉ 02 29K02CTPA0212V-V0

Chaque commercial sera en charge de présenter ce nouveau support à son portefeuille client actuel.

Dans un second temps, on touchera les prospects rencontrés sur le salon ; l’offre « eau » sera un prétexte pour reprendre contact après le salon et peut-être un moyen de les attirer en donnant une image dynamique de l’entreprise : – tout d’abord les prospects chauds ; – puis les prospects tièdes.

On répartira de manière équitable les prospects à contacter.

2e travail : proposer des objectifs, des échéances (4 points)

Pourquoi prospecter ?

Ici, pour : – conquérir de nouveaux clients, développer son portefeuille clients ; – générer du chiffre d’affaires ; – innover en proposant un support de promotion original.

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