Plan de découverte (BTS CI)

Quel a été votre idée de départ pour votre entreprise ?

Quels sont vos principaux clients ?

Avez-vous une capacité de stockage ?

Quelles sont vos stratégies marketing ?

Quels sont vos produits phares ?

 Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien?

Pourquoi avez-vous adapté ce mode de fonctionnement?

Pourquoi avez-vous pris telles ou telles décisions ?

Connaissez-vous la porcelaine de Limoges ?

Dans quel contexte ?

Avez-vous auparavant travaillé avec une entreprise qui fabrique de la porcelaine Limoges?

Quels sont vos attentes en rapport aux résultats de cette implantation ?

Quel est l'ordre de grandeur de votre budget pour ce projet?

Quand voulez-vous implanter le produit ?

A qui est destiné le produit ?

Qui sont les décisionnaires ?

Quelles seraient les conséquences, si vous le projet n’aboutit pas au niveau de votre entreprise ?

Quels sont vos trois principaux critères de sélection?

Comment trouver vous le produit ?

Avez-vous une préférence pour le choix des couleurs ou des motifs ?

TENDANCE

DEFINITION

VOCABULAIRE utilisé par le client

MOTS A UTILISER par le vendeur

EXEMPLES

SECURITE

∙ Désir de se prolonger, de conserver.

 ∙ Crainte "d'essuyer les plâtres"

∙ Crainte de manquer de quelque chose

∙ Peur de la nouveauté et du risque

∙ Désir d'avoir un produit /des services de bonne qualité

∙ Ne veut pas perdre d'argent

∙ Désir d'avoir les informations, billets en temps voulu, de ne pas avoir de retard et de contretemps

∙ Désir de ne pas s'être trompé, d'avoir LE bon voyage

∙ Désir d'être garanti complètement

∙ Je crains

∙ Précautions

∙ Hasard

 ∙ Accident

∙ Risque

 ∙ Prudence

∙ Je ne pense pas que

 ∙ Je ne crois pas que

∙ Je ne suis pas sûr que

∙ Dans le temps

 ∙ Tradition

∙ Classique

 ∙ Conventionnel

∙ Je suis certain de (pas de formulation négative, être à l'aise et rassurant)

∙ Ancienneté

∙ Références

∙ Expériences

∙ Réputation

∙ Renommée

∙ Services

∙ Garantie

∙ Image de marque

 ∙ Preuve

∙ régularité

∙ Produit qui a fait ses preuves

 ∙ Produit simple et sûr

∙ Donner confiance en citant des références ∙

Assistance permanente, garantie, services, continuité ∙ Contrôle qualité, normes, livraisons régulières et rapides ∙ Ancienneté du dirigeant, "rassurez-vous", "tranquillisez-vous"

∙ dirigeant sérieus et compétent "n'ayez crainte"

∙ Dirigeant de bonne notoriété, référencé si c'est le cas

ORGUEIL  

∙ Désir d'être considéré, d'être au premier rang, d'être puissant

∙ Désir de s'élever, de dominer, de paraître, de se distinguer

 ∙ Désir de dépasser les autres, de faire un voyage que les autres n'ont pas fait, ou d'être le premier à le faire.

∙ Moi, je …

∙ L'écouter

∙ Le flatter (avec tact) sur son organisation, ses goûts,  

∙ Utiliser des superlatifs

∙ L'impliquer dans les propositions "vous …"

∙ Le distinguer des autres clients en lui disant toute la propriété qu'on lui accorde, lui donner de l'importance

∙ Produit digne de lui et de sa famille

∙ Produit de classe, produit rare

∙ Parler de standing, d'image de marque

NOUVEAUTE

∙ Le goût pour l'inconnu, les sensations nouvelles, le risque ∙ Désir de découvrir, de participer à des nouveautés ∙ Désir de changer (de destination par exemple)

∙ Moderne

∙ Aventure

∙ Changement

∙ Nouveauté

∙ Avant-garde

 ∙ Création

 ∙ Mode

 ∙ Innovation

∙ Progrès avenir futur

∙ Original

∙ Inédit

∙ Les mêmes

∙ Jeune et dynamique

∙ Nouveau produit, nouveaux services

∙ Améliorations

∙ Susciter la curiosité, nouvelle formule

∙ Caractéristiques nouvelles

∙ Equipe jeune et dynamique

∙ Clientèle jeune et dynamique

CONFORT

- commodité, bien-être

∙ Désir de simplifier ses problèmes, de réduire ses difficultés, de rechercher le confort sous toutes ses formes, de ne pas se fatiguer

 ∙ Désir de faire un voyage sans complication, ne donnant lieu à aucune réclamation et convenant parfaitement

 ∙ Désir d'éviter les pertes de temps et les fatigues.

∙ Désir d'avoir un produit simple, des services faciles à mettre en œuvre