Bts muc, le plan de vente

Le Plan de Vente :[pic 1]

Le produit désigne ce que l'UC vend à ses clients pour répondre à leurs besoins. Ce terme regroupe à la fois les biens matériels et les services en plus du produits ou service Principal Vendu, l'UC propose des services associés forment ainsi une offre globale permettant de satisfaire et fidéliser la clientèle.

I - Les dimensions de l'offre Produits/Services

L'offre est un ensemble de caractéristiques objectifs et subjectifs permettant son positionnement et son identification.

• Caractéristiques Objectives

- Soit Matérielle (composition, forme, couleur, matériaux)

- Soit liées a des utilités (fonction principales, performance durabilité...)

• Caractéristiques Subjectives

- Soit psychologique (image, symboles liés aux produits)

- Soit commerciale ( marque, qualités, prix)

La stratégie de positionnement cherche a donner à l'offre une position spécifique qui la distingue des concurrents dans l'esprit des clients.

Il existe 4 stratégies de positionnement :

• L’imitation : produits vendus par l'UC sont très proches des produits existent sur le marché. Cette stratégie permet à l'UC de se positionner sur un marché réceptif à moindre coups.
• Différenciation : positionnement autre que la … sur la caractéristique des produits.
• Créneaux ou Niche : positionnement original à l'écart de la concurrence sur des petits segments de marchés inexploités → éviter la concurrence.
• Innovation : lancer des produits ou services pour s'occuper des places vacantes, il permet une forte différenciation mais nécessite de forts investissements (Tesla)

3- L'identification de l'offre :

L'UC cherche à différencier son offre en lui donnant des caractéristiques permettant au consommateur   d'identifier son positionnement.

→ 6 éléments le permettant :

• La marque : c'est un nom patronymique ou géographique, une expression, un sigle, la marque est une signe servant à distinguer les P ou S de ceux des concurrents.
• Le Logo : c'est le nom de la marque permettant la reconnaissance visuelle d'une marque.
• Le Conditionnement : c'est la première enveloppe contenant le produit, il est un support d'info, il favorise l'acte d'achat en attirant l'attention du consommateur.
• L'Emballage : c'est la deuxième enveloppe du produit, il permet transport, manutention et stockage.
• La Stylique : c'est l'adaptation de la forme et des couleurs du produit à l'image qu'une entreprise souhaite lui donner.
• Certificats : ces distinctions attestent l'origine respectant des procédures ou sont imposées sur des produits aux procédés de fabrication.

II- Le cycle de vie du produit.

La vie de nombreux produits mesurés à travers l'évolution de leur CA dans le temps est une succession de phases qui se caractérisent par des situations commerciales particulières.

• Phase de lancement : long démarrage des ventes, délai de production, parfois longs, problèmes techniques résistance du consommateur à modifier ses habitants d'achats. Coût de revient élevés et rentabilité souvent négatives. Investissement important en communication.
• Phase de croissance : phase de décollage des ventes, le cout de revient unitaire diminue, la rentabilité passe positive, la com reste intense, la concu se développe par l'imitation du marché.
• Phase de maturité : phase de ralentissement des ventes, le marché est saturé, les bénéfices diminuent , la com est une com d'entretiens, la concu est en place.
• Phase de déclin : diminution très nette des ventes, l'entreprise choisit entre retrait ou relance du produit.
• Phase de relance : phase réservée aux produits à forte notoriété, c'est une phase risquée et coûteuse.

L'analyse du cycle de vie permet d'adopter le plan de marchéage dans le temps.

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