Masque FAP vente pré-rédigée

Date et durée de l’activité : à partir du 18/12/2017 et pendant 2 ans

Contexte professionnel de l’activité :

Je travaille dans l’entreprise NJ Partners aux 79 rue des frères lumières à Neuilly sur Marne dans le 93. L’activité de mon UC est la location de matériel bureautique. Le type de clientèle est les professionnels. Les produits proposés sont des photocopieurs de différentes marques. Les services proposés sont la location du matériel, l’installation des machines et la maintenance des photocopieurs.

Mon UC est situé dans une zone industrielle.

Les principaux concurents directs sont DFM.

• Identification de l’unité commerciale (Nom de l'enseigne, adresse, activité, positionnement, type de clientèle, produits et services proposés)                        
• Type de localisation (centre-ville, rue piétonne, périphérie d’une ville, galerie marchande),
• Qualité de l’emplacement (importance des flux de clientèle, surface de vente, zone de chalandise)
• Identification des principaux concurrents directs et indirects                        
• Circonstance de l’activité (pourquoi cette mission)

Objectifs poursuivis :

Objectifs qualitatifs :

Bien s’exprimer au téléphone, connaitre ses produits et obtenir le plus d’info sur le client lors du première appel.

Objectifs quantitatifs : Sur une période à préciserchiffrer vos objectifs en termes de CA à réaliser, nombre de produits à vendre, panier moyen, taux de transformation…

Objectifs qualitatifs : Exemple : Accueillir, informer, conseiller, donner une image positive de l’enseigne, pérenniser la relation (inciter le client à revenir et le fidéliser)

La méthodologie utilisée :

(Description de la démarche : étapes et des taches réalisées dans l’ordre chronologique)

1. LA PREPARATION

Pour pouvoir être rapidement opérationnel, j'ai dû me préparer à 2 niveaux afin d'établir une relation de confiance avec le client.

Ma préparation matérielle a consisté à :

- Connaître les caractéristiques des produits proposés par mon UC grâce aux fiches de produits, au site internet et la formation reçue par mon UC

Annexe 1 : (Arbre de) segmentation des produits et service offerts

Annexe 2 : Exemple de fiche produit

Annexe 3 : Exemple de page écran site internet

Annexe 4 : Exemple du programme de formation

- Repérer les produits sur la surface de vente

Annexe 5 : Photo des rayons

- Participer à la mise en valeur des locaux (rangement rayons, PLV)

Annexe 6 : Photo de PLV ou ILV

Ma préparation immatérielle a consisté à :

- Elaborer des outils d'aide à la vente que j'exploiterai lors du déroulement de mon plan de vente :

• Un plan de découverte (Cf. étape « découverte » ci- après)

• Unargumentaire (Cf. étape argumentation » ci- après)

• Un tableau de traitement des objections (Cf. étape traitement des objections ci- après)

- Connaître les procédures mises en œuvre dans l'UC et les services proposés

Annexe 7 : Exemple de procédure

Annexe 8 : Exemple de services

- Connaître les produits et services de la concurrence :

- Maitriser et appliquer les techniques de la vente apprises en cours (prise de contact, découverte, argumentation, etc.)

- Etre prêt mentalement et physiquement :

2. LA PRISE DE CONTACT

Mon objectif est d'avoir une attitude avenante, de montrer ma disponibilité et d'établir une relation de confiance par le respect :

1. de la règle des 4x20

Annexe 9 : Exemple d'utilisation de la règle des 4 /20

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