La prise de contact

La prise de contact :

Introduction :

Lors de cette premiére phase de l'entretien, le commercial doit être reconnut comme un professionnel. Il doit reussir à crée un climat de confiance qui lui permettra de réaliser enssuite une découverte correct.

I- La régles des 4 fois 20 :

20 premiéres secondes --> la 1er impression

20 premier mots --> salutation + phrase d'accroche

20 premier gestes --> ouverts, mesurés, allure dynamique

20 centimétre du visage --> zone de proxémie, les expressions du visage.

II- Réussir sa prise de contact :

Ponctualité à réspecter : la ponctualité mes le commercial en position favorable, lui evite à avoir à s'excuser. Elle montre que le commercial respect son client et tien ses engagements.

Ton à adopter, être à la fois chaleureux et poli.

Evitez les expression négative

Evitez les exuses

La timbre de voix doit être suffisament important, le débit modéré.

Gestes à métriser : il faut rester à une distance accepté par l'interlocuteur, montrer une confiance en soit et faire attention au non verbal (le stylo, poignet de main, ongles sur la table etc...)

Lieu à intégrer : le commercial montrera sa bonne éducation en adaptant ses propos au lieu ou il se trouve. Le commercial veillera à être recu dans un endroit confortable, favorable à la vente. Se que vous dites est important. Si l'entretien est intérompu. Le commercial dois attendre que l'interlocuteur sois disponible, il reformule les différents point précité pour interresser le client à la négociation.

Début d'entretien à ne pas précipiter : avant d'interreser son interlocuteur par une accroche approprié, le commercial attendra d'être invité à s'assoir et à parler.

III- Le déroulement de la prise de contact :

a) Le commerical doit préparer sa prise contact :

L'état d'ésprit du commercial a une influence sur la négociation et sur le client. Le commercial doit métriser son trac et être calme et convaincu qu'il ne dérange pas car il apporte une solution à son interlocuteur.

b) Les étapes de la prise de contact :

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