La Prospection

La prospection c'est-à-dire l’entrée en relation avec de nouveaux clients est une condition nécessaire au développement d’une agence bancaire. Le nombre de nouveaux clients doit au moins permettre de pallier aux clôtures de comptes qui surviennent pour diverses raisons (insatisfaction des clients, déménagement, décès etc.….).

La prospection commerciale est l’étape la plus importante pour développer son chiffre d’affaire, et, quelle que soit la banque. Car à moins d’être sur un marché de niche au sein duquel vous êtes déjà connu, ce n’est pas la prospection commerciale que vous pourrez :

• Augmenter le chiffre d’affaire sur les clients existants ;

• L’élargissement du portefeuille clients ;

• Optimiser le ratio CA/client ;

• Développer la part de marché

INTRODUCTION

La prospection, action de rechercher et de transformer en client une personne ou une entreprise qui ne l’est pas, est une tâche ingrate et souvent de longue haleine. Mais c’est aussi une tâche indispensable pour la pérennité de la banque. Un secteur qui n’est pas régulièrement prospecté est un secteur dans lequel, à moyen terme, le nombre de clients va tendre vers zéro (puisqu’ils seront peu à peu récupérés par la concurrence et qu’ils ne seront pas remplacés par de nouveaux).

Ce n’est plus le temps d’attendre à l’agence l’arrivée des clients occasionnels, c’est bien l’ère d’aller vers le prospect, connaitre ses besoins et proposer les solutions idéales.

La prospection commerciale est un art. L’avenir d’une banque dépend largement de la conquête de nouveaux clients et son suivi, car prospecter et fidéliser sont deux axes qui vont en parallèle avec le développement.

Mais quelles sont les techniques et outils que doit maitriser le commercial pour exceller dans son recrutement de nouveaux clients?

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