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L'organisation Commerciale

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Par   •  14 Janvier 2014  •  582 Mots (3 Pages)  •  755 Vues

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L’organisation commerciale

I) Les structures commerciales

Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir coordonné et contrôler les activités de chacun selon une structure.

A. Les structures classiques

1) La structure par zone géographique

Elle vise a occupé un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène et lorsque la clientèle nécessite des visites ou des contacts fréquents et quelle est dispensé.

Avantages

Zone d’action bien délimitée

Réduit les frais de déplacement

Suivi régulier de la clientèle

Facilité de contrôle de l’activité

Evaluation facile Limites

Compétence insuffisante du vendeur pour toute la gamme

Egalité des secteurs du fait des contraintes géographique et économique

2) La structure par ligne de produit

Elle est adoptée lorsque l’entreprise commercialise des gammes de produits distinctes. Les produits peuvent présenter soit des particularités commerciales ou techniques nécessitant de contacter des interlocuteurs aux comportements d’achat spécifique.

Avantages

Bonne connaissance des produits

Meilleur connaissance des produits concurrents Limites

Augmentation des déplacements

Le client privilégie un même interlocuteur

3) La structure par marché ou par type de clientèle

Lorsque l’entreprise s’adresse à des marchés ou des circuits de distributions différents ou bien lorsque les différentes catégories de clientèles sont très diverses dans leurs comportements d’achat. Cette structure permet de comprendre la notion de clients important que l’on qualifie de « comptes clés ».

Avantages

Adaptation de l’offre

Bonne connaissance de la clientèle Limites

Compétence limité des vendeurs

Segmentation difficile des clients ayant des activités multi marché

Cout de déplacement élevé

B. Les structures par réseaux

Certaines entreprises conçoivent des structures en réseau pour être plus proche de leur client et mieux répondre ainsi à leur attente c’est généralement le cas dans le secteur de la bureautique (HP ,IBM) qui parallèlement à leur force de vente habituel on crée des réseaux de boutique ou de concessionnaire.

B. Les structures complémentaires

Certaine direction commerciale ajoute des services complémentaire tel que le service de prévision des ventes, le service de développement des ventes, le service client ou encore télévente.

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