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Fiche E4 Exemple: négociation vente en B to B de plafonds tendus à un prospect, secteur hôtellerie

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Par   •  31 Mars 2013  •  1 202 Mots (5 Pages)  •  1 571 Vues

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BTS Négociation Relation Client

Session 2013

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE

0

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE X NÉGOCIATION VENTE 0

AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NEGOCIATION VENTE EN B TO B DE PLAFONDS TENDUS A UN PROSPECT, SECTEUR HOTELLERIE

ÉTUDIANT(E)

Nom : ROUSSEAU Prénom : Quentin

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise :

PEINTURE & DECOR Adresse : 9, rue Christophe DUVERGER 87100 LIMOGES

Activité : BTP Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : HOTEL DANS LE CENTRE DE BELLAC DATE(S), PÉRIODE(S) : 15 mai 2012

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

ROUSSEAU Quentin

Commercial

M et Mme DUPONT

Hôteliers

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

I pad pour présenter des photos de chantiers réalisés

Agenda

Documentation

Nuancier pour présenter les différents coloris des plafonds tendus

Téléphone

Promotions en cours

Argumentaire de vente

Réponses aux objections

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

NOM : ROUSSEAU Prénom : Quentin

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Je travaille dans l’entreprise Peinture & Décor fondée en 1896 et rachetée il y a 22 ans par le directeur actuel, M REBEYROL. C’est une entreprise du bâtiment spécialisée dans la rénovation. Nous avons des peintres, des plaquistes, des soliers et enfin des poseurs certifiés de plafonds tendus EXTENZO dont nous avons l’exclusivité, soit un effectif global de 39 salariés. Clientèle ciblée : professionnels et particuliers au niveau national.

Je suis en charge du développement de la ligne EXTENZO sur la Région Limousin car ce produit souffre d’un manque de notoriété bien qu’il soit distribué depuis 16 ans.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place 19 ans, commercial salarié en contrat professionnel en alternance, en vue de préparer un BTS NRC

Rapport de place : J’adopte une position d’infériorité en raison de mon expérience professionnelle. Couple, la cinquantaine, copropriétaires de l’établissement, longue expérience professionnelle.

Rapport de place : M. Dupont est autodidacte fier de sa réussite et de son savoir faire acquis. Seul décisionnaire.

Contexte spatio-temporel De 8 heures à 10 heures, un mardi, dans la salle de restaurant pendant le service du petit déjeuner. Visite des locaux, du terrain (mesures) car mon prospect à un projet d’agrandissement. Retour pour finaliser la vente dans la salle de restaurant.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Commercial débutant, Peinture & Décor est la seule entreprise à proposer les plafonds tendus EXTENZO dans le Limousin, il n’y a donc aucune concurrence mais ce produit est encore méconnu. Professionnels expérimentés, ayant l’habitude des démarcheurs. Travailleurs et ambitieux, souhaitent développer leur entreprise

Ils n’ont pas le temps d’aller sur les salons spécialisés, sont peu informés des nouveautés. M. Dupont est seul décisionnaire mais consulte son épouse pour tout investissement

Éléments de diagnostic psychologique

En vue de l’expérience de mon interlocuteur, je décide de me montrer humble et de simplement présenter mon produit ses possibilités, et son éventuel potentiel chez M DUPONT. Tient à se faire sa propre image du produit, il ne veut pas qu’on le harcelle pour la vente, il tient simplement à trouver le produit idéal pour ses envies de modernisation. Très curieux et attentifs à ma présentation. Mme Dupont est très sceptique et freine l’engouement de son mari.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Enjeu opératoire : Obtenir cet important chantier de rénovation, ainsi que la décoration des nouvelles chambres.

Enjeu symbolique : Réussir ma vente pour

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