Devoirs Bts com Cned E4 devoirs 1

Plan de prospection

Objectif de prospection : (cochez la/les cases correspondantes)

🗹

Prendre des rendez-vous

Recueillir des informations sur les prospects pour les qualifier : circuit de décision, attentes et frein à l’achat, typologie de clients (grand compte…)

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Informer sur une nouvelle offre

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Vendre directement en relance

Cibles à prospecter : Les pharmacies et les parapharmaceutiques.

Zone géographique : Les Antilles : Guyane, Martinique, Guadeloupe.

Nombre de contacte (prospects) dans la base de données :

Nous avons 10 contacte (prospect) dans la base de données :

• Crédit Agricole
• CIC
• AXA
• Air Caraïbes
• Alcatel
• Alain Afflelou
• BMW
• Land Rover
• Mini
• La ville de Fort-de-France

Objectifs à atteindre en nombre de nouveaux clients :

L’objectif à atteindre compris entre 9 et 18 clients

Pour trouver ces résultats j’ai effectué un calcule :

357 (qui comprend les 357 pharmacie et parapharmacie de la Guyane, de la Guadeloupe et de la Martinique) x 2.5 / 100 = 8.92 (J’ai arrondi le résultat a 9)

357 x 5 / 100 = 17.85 (J’ai arrondi le résultat a 18)

J’ai utilisé l’entonnoir de prospection (pyramide des ventes) pour effectuer ces calculs.

Sélection des moyens de prospection

Moyen(s) utilisé(s)

Date de mise en œuvre

Le publipostage ou mailing, ce moyen permet d’envoyé au prospect une offre ou une information sollicitant une réponse.

12/12/18

Moyen(s) utilisé(s) en relance

Date de mise en œuvre

La téléprospection ou phoning, ce moyen a pour but de contacter directement son interlocuteur en organisant le dialogue selon les bases du guide d’entretien téléphonique. Permet éventuellement de conclure la vente.

19/12/18 (un délai d’une semaine est estimé pour laisser les nouveaux clients prendre connaissance du mailing/publipostage envoyer plutôt)

Observations complémentaires : La prospection est active, nous rentrons en contacte directe avec nos prospects ; La méthode SONCAS va être utilisé lors de la relance téléphonique.

Coûts prévisionnels de prospection

Coût unitaire

Unités

Coût global

Fichier de prospection (location ou achat)

1€

357(Total de pharmacie et parapharmacie de la Guyane, de la Guadeloupe et de la Martinique

357€

Frais d’expédition

0.73€

357

260.61€

Impression

0.40€

357

142.80€

(Ou) Routage

Aucun routage

Frais de déplacement

Aucun frais de déplacement

Frais d’hébergement

Aucun frais d’hébergement

Frais annexes (goodies…)

Frais d’envoi :

Style Hoo (stylos): 1.87€

357

667.59€

Guadeloupe : 9.30€

Guyane : 9.30€

Martinique :9.30€

357

3 320.10€

Frais personnel pour chaque moyen de prospection utilisé

Email-ling : 25€H

17,5

175€

Phoning :25 €H

148,75

1 487.50€

Coût total de prospection

6 510.60€