Chapitre 4 : L'analyse Du Portefeuille Client

La hiérarchisation des clients

C’est la première étape de l’analyse client elle consiste de les classer à partir de différent critères :

Ca réalisé et potentiel

Volume vendu

Contribution à la marge

Méthode d’analyse des clients

20/80

Elle est tirais de la loi empirique de Pareto qui constata qu’un petit nombre de cause engendrais de grandes conséquences.

Dans le cas d’une clientèle importante on observe dans de nombreux cas que 80% de ventes sont réalisées avec 20% de clients et donc que 80 % de client relisent 20% du CA principalement dans les entreprises de B to B.

Cette loi fait apparaitre les gros clients et les petits.

Les gros : contribue généralement au volume et permette de couvrir les charges fixes, ces client a fort pouvoir de négociation obtienne des remises qui grèves la marge de l’entreprise. Le pois excessif d’un client représente un risque important en cas de perte.

Les petits : permettent de réaliser des marges supérieurs mais présente des risques d’impayé. Le commercial devra nuancer sont efforts commercial en fonction du potentiel de client.

Méthode ABC

C’est une variante de Pareto elle prend en compte 3 catégorie de client

Catégorie A 80 % de client pour 20% du CA

Catégorie B 30 % de client pour 15% du CA

Catégorie C 50 % de client pour 5% du CA

Cette analyse sera plus fine que la loi de Pareto.

Méthode des interquartiles

Cette méthode et plus pertinente et donne de meilleur résultats, elle consiste à classer les clients par ordre décroissant selon le critère retenu (CA volume marge) puis a les répartis en 4 rangs

Le rang 1 les clients les plus importants qui totalise 25 % de CA

Le rang 2 les clients moyen gros qui réalise 25 % de CA

Le rang 3 les clients moyen petits

Le rang 4 les clients petits

Autre méthode d’analyse

Evolution de la pénétration

Elle consiste à comparer le volume d’affaire réalisé avec un client du portefeuille avec le volume d’affaire potentiel qu’il représente.

La pénétration=(CA réalisé)/(CA potentiel) x 100

Le taux global de pénétration

Taux global de pénétration=(CA total portefeuille)/(CA potentiel portefeuille) x 100

Ce si permet de calculer l’indice de pénétration de chaque

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