Chapitre 2: la prospection

Chapitre 2

Prospecter

Transversalités

L’approche technique de la prospection ne doit pas être déconnectée de son approche « communicante ». Ce chapitre peut donc être traité, en parallèle et en complémentarité, avec les chapitres ci-dessous. Les fiches ressources apportent les notions utiles et transversales.

A8

Chapitre 8

Chapitre 9 p. 133

p. 145 Accueillir et communiquer en face-à-face

Accueillir et communiquer au téléphone

Ce chapitre prépare à l’épreuve E4.1 « Gestion de la relation avec les clients et les fournisseurs ». Les activités de prospection étant fréquemment mises en œuvre en stage, ce type de situation de gestion peut donner lieu à une fiche descriptive pour l’examen. Le recours aux outils informatiques, notamment aux bases de données de prospects/clients sous tableur ou module du progiciel de gestion intégré, est préconisé.

Situation professionnelle : Les Chutneys d’Éloïse, p. 27

Quelques pistes

Ce chapitre va permettre à l’étudiant(e) de réaliser les documents nécessaires à la mise en place d’une prospection efficace : base de données, courrier, etc.

Réflexion, p. 27

1. Quel est l’intérêt pour une PME de faire de la prospection ?

Proposition de réponse

Conquérir de nouveaux clients est essentiel pour une PME afin d’augmenter son chiffre d’affaires et de développer ses parts de marché, surtout dans certaines activités commerciales très concurrentielles.

2. Qu’apporte la mise en place d’un système d’information commerciale ?

Proposition de réponse

Un système d’information commerciale est composé de l’ensemble des moyens permettant de diffuser l’information au sein de l’entreprise. Ce système doit être opérationnel et organisé afin de faciliter le choix des actions commerciales à envisager.

3. Comment mettre en place des actions de prospection ?

Proposition de réponse

La mise en place d’actions de prospection passe par le choix de la cible à toucher en fonction des critères sélectionnés (localisation, activité, etc.), du choix du support (courrier postal, courriel, téléphone, etc.) et de son contenu.

Mise en œuvre, p. 28

1. Identifier la clientèle de l’entreprise

a. Précisez les caractéristiques des clients actuels et des clients potentiels de l’entreprise.

Proposition de réponse

Les clients actuels sont essentiellement des touristes français et étrangers. Leurs achats se font en vente directe ou par correspondance.

Les clients potentiels sont :

– les particuliers intéressés par le mélange sucré-salé ;

–

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